Sunday, September 30, 2012

Faktor Pengambilan Keputusan Konsumen Membeli

. Sunday, September 30, 2012
1 comments

Sering sekali kita menyaksikan mengapa konsumen membeli produk tertentu. Seorang sales harus mengetahui factor-faktor apa yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli. Untuk meningkatkan sukses Anda menjual, perhatikan ke lima factor berikut ini :

  1. Faktor sales man (siapa yang menjual). Konsumen membeli produk karena dia menyukai penjual. Seorang penjual harus membangun trust dan hubungan yang baik dengan pembeli sehingga pembeli mau membeli dari Anda sebagai penjual. Inilah mengapa seorang pembeli hanya mau membeli dari seorang penjual. Bahkan saking suka nya kepada penjual tersebut, pembeli atau konsumen tetap mau membeli dari penjual tersebut sekali pun dia pindah ke perusahaan lain yang menjual produk yang sama. 
  2. Perusahaan (company). Akan lebih mudah menjual produk dari perusahaan besar yang sudah  terkenal atau dikenal pembeli daripada perusahaan baru. Mengapa ? Karena reputasi dari perusahaan tersebut. Oleh karena itu bekerjalah pada perusahan yang sudah punya reputasi bagus. Atau jika perusahaan tersebut baru, maka Anda harus membangun reputasi perusahaan terlebih dahulu. Caranya ? tunjukkan prestasi-prestasi yang baik dari perusahaan, atau keunggulan-keunggulan perusahaan Anda dibandingkan pesaing Anda. 
  3. Produk, yaitu produk yang dijual. Produk yang mampu memberikan solusi bagi pelanggan akan dicari oleh konsumen. Untuk bias sukses menjual, carilah keunggulan-keunggulan produk yang Anda jual, dan temukan bagaimana produk tersebut mampu memberikan solusi terhadap permasalahan-permasalahan yang dihadapi calon pembeli Anda. 
  4. Price (harga atau biaya yang dikeluarkan pembeli). Apakah harga produk Anda kompetitif dibandingkan dengan pesaing Anda. Semakin tinggi harga, mestinya bisa memberikan value lebih baik kepada pembeli. Perhatikan biaya-biaya yang ada, apakah biaya tersebut memberikan valu bagi pembeli. 
  5. Time to buy (waktu membeli atau menjual). Ini faktor yang tidak kalah penting dari yang lain. Jika pembeli tidak sedang ‘mood’, janganlah menjual kepada calon pembeli. Yang penting juga diperhatikan berkaitan dengan ‘timing’ ini adalah waktu kesibukan pembeli (misalnya di saat kerja atau di saat santai di rumah). Selain itu, pertimbangkan apakah konsumen benar-benar membutuhkan pada saat itu. Misalnya, jika mobil yang dipakai sudah cukup lama, akan lebih mudah menawarkan mobil baru daripada jika pembeli baru membeli mobil. 

 Nah, jika Anda memperhatikan ke lima factor tersebut di atas, akan lebih mudah untuk meyakinkan pembeli. Selamat menjual.

Read More »»

Sunday, April 8, 2012

PERUBAHAN PANDANGAN DALAM DISTRIBUTION CHANNEL

. Sunday, April 8, 2012
1 comments


Dalam suatu kondisi di mana perusahaan menggunakan lebih dari satu saluran distribusi (multi- distribution channel), perusahaan memanfaatkan banyak saluran distribusi untuk menjangkau pelanggan. Beberapa drivers tentang perubahan pandangan tentang penggunaan multi- distribution channel adalah sebagai berikut :

Globalisasi : diakui saat ini bahwa dunia yang semakin datar memungkinkan interaksi manusia dari satu belahan bumi ke belahan bumi lainnya dengan cepat tanpa dibatasi oleh ruang dan waktu.

Perubahan perilaku konsumen yang menuntut ketersediaan produk atau jasa yang luas sehingga mendorong perusahaan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dengan menyediakan akses yang luas kepada pelanggan untuk mengkonsumsi produk atau jasa secara cepat.

Information and technology , dimana setiap orang di belahan bumi ini sudah dapat mengakses informasi dengan cepat tanpa dibatasi oleh ruang dan waktu. Konsumen dapat berinteraksi dengan konsumen lainnya, atau langsung ke perusahaan tanpa dibatasi oleh perantara atau agen.

Desain proses produk atau jasa perusahaan, di mana konsumen dapat terlibat langsung dalam merancang produk atau jasa perusahaan sesuai dengan kebutuhan konsumen. Contohnya, Dell dapat menyediakan cover lap top yang sesuai dengan pilihan konsumen atau dapat mendesain sendiri cover lap top nya sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Trend perusahaan yang lebih focus kepada core bisnis nya untuk menghasilkan produk yang berkualitas, menyebabkan perusahaan lebih mempercayakan pengelolaan channel kepada pihak lain dalam menjangkau pelanggan.

Melihat kepada drivers tersebut di atas, dan dalam perkembangan era teknologi sekarang ini, distribution channel management tidak hanya mencangkup bagaimana mengantarkan produk atau jasa kepada pelanggan, tetapi memiliki makna yang lebih luas yaitu berinteraksi dengan pelanggan. Artinya, melalui pengelolaan channel yang baik dan luas, perusahaan memberikan kemudahan kepada pelanggan di dalam keseluruhan proses pembelian, mulai dari mencari informasi sebelum pembelian, proses transaksi, sampai interaksi seluruh proses pembelian.

Membuat produk dan jasa tersedia secara luas via berbagai channel dapat meningkatkan tingkat layanan pelanggan. Perkembangan media elektronik memungkinkan perusahaan mengembangkan channel setiap waktu. Pelanggan tidak perlu datang langsung ke perusahaan untuk mendapatkan informasi atau membeli barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan, tetapi dapat menggunakan media online yang saat ini sudah digunakan oleh perusahaan secara luas.

Bahkan transaksi melalui media online sudah banyak diterapkan oleh perusahaan dalam mendistribusikan produk atau jasa perusahaan. Dalam hal interaksi dengan pelanggan, perusahaan dapat melakukan komunikasi serta mendistribusikan informasi kepada pelanggan secara dua arah.

Jadi dalam pengertian ini, multi-distribution channel adalah mengoptimalkan semua fungsi saluran pemasaran baik berupa distribusi fisik (physical distribution) maupun media online (elektronik). Multi-channel distribution sudah menjadi trend untuk saat ini dalam bidang penjualan/ pemasaran seiring dengan masuknya era internet.

Bahkan peritel tradisional kini turut memasuki bisnis online pula. Contohnya adalah Toko Buku Gramedia yang menggunakan pola multi-distribution channel, di mana disamping menggunakan sistem direct selling dengan menjual melalui toko-tokonya sendiri, Gramedia juga menggunakan sistem direct marketing yang juga melayani pemesanan buku secara online. Pendekatan dengan pola multi-distribution channel dapat memperluas jangkauan distribusi dan memungkinkan menjangkau pasar yang lebih luas.

Read More »»

MULTI DISTRIBUTION CHANNEL UNTUK MENINGKATKAN PELAYANAN PELANGGAN

.
0 comments


Meningkatkan pelayanan pelanggan merupakan upaya yang harus dilakukan, berkaitan dengan semakin ketatnya persaingan dalam produk yang sama. Dalam pendistribusian produk secara fisik ini, yang menjadi hal utama dalam pelayanan meliputi : kecepatan dalam penyediaan produk, pelayanan kepada pelanggan secara efektif melalui pendistribusian yang efisien, dan pemanfaatan waktu secara tepat dalam kegiatan pendistribusian. Ada dua hal yang perlu diperhatikan perusahaan dalam menggunakan distribution channel ini, yaitu searching time dan availability produk.

Searching time

Searching time adalah waktu yang digunakan oleh konsumen untuk mendapatkan produk yang sedang dibutuhkan. Sebagaimana diketahui bahwa kecepatan dalam penyedian produk akan menjadi suatu keunggulan bersaing. Ini berkaitan dengan searching time yang digunakan konsumen dalam memperoleh produk. Semakin cepat dan tersedia suatu produk maka akan semakin cepat produk diperoleh oleh konsumen. Karena itu, pendistribusian produk yang mengacu pada penyediaan suatu produk akan menjadi inti pelayanan pada konsumen.
Semakin efisien dan efektif penyediaan produk, maka ia memiliki kesempatan besar tersedia di berbagai lembaga perantara, di modern market, traditional market, institusi, dan lembaga perantara lainnya, maupun secara on line. Untuk itu diperlukan pemanfaatan waktu yang tepat dalam mendistribusikan produk dari produsen ke konsumen melalui berbagai perantara yang dipilihnya. Semua ini memiliki tujuan untuk melayani pelanggan lebih baik.

Dalam hal pelayanan pelanggan, kecepatan mencari informasi tentang suatu produk juga merupakan hal yang sangat penting disamping kecepatan distribusi itu sendiri. Bagaimana konsumen dapat menghubungi perusahaan dan memesan dengan cepat, juga menjadi keunggulan bersaing bagi perusahaan. Di restoran fast-food misalnya, saat ini konsumen dapat dengan mudah memesan tanpa perlu datang ke restoran, cukup menggunakan telepon atau media online, layanan pesan antar tersedia tanpa konsumen repot-repot untuk datang ke restoran tersebut.

Availability Produk

Availability produk berkaitan erat dengan tingkat coverage produk, semakin baik coverage produk di dalam suatu area distribusi, maka akan semakin baik pula keberadaan produk di tingkat saluran distribusi. Availability juga berkaitan dengan merata tidaknya produk dalam area distribusi. Dengan demikian, pada sistem distribusi ada tuntutan agar availability produk maksimal sehingga coverage produk juga harus maksimal.

Coverage produk secara maksimal juga memiliki tujuan untuk mendapatkan dan membuka outlet pelayanan di area distribusi masing-masing. Banyaknya cabang suatu kantor perusahaan, banyaknya akses yang disediakan oleh perbankan agar pelanggan dapat dengan mudah menggunakan jasa perusahaan, serta banyaknya akses channel yang bisa digunakan oleh pelanggan menunjukkan coverage pelayanan yang luas dari suatu perusahaan.

Sebagai contoh, saat ini pelanggan dengan mudah mengakses pelayanan suatu bank dengan cukup mendatangi ATM di suatu tempat tertentu, atau bahkan dengan sarana teknologi (internet) pelanggan dapat mengakses pelayanan dari rumah atau tempat di mana pun asal ada internet, menunjukkan perusahaan sudah menggunakan channel dengan efektif untuk menjangkau pelanggan.

Setiap channel juga memiliki batasan-batasan yang harus dipahami perusahaan. Sehingga tantangannya adalah bagaimana memilih kombinasi channel yang paling tepat sehingga mampu memenangkan delivery kepada pelanggan namun efisien dari sisi biaya dan resiko. Keunggulan perusahaan dalam memilih dan mengelola bentuk channel dipastikan dapat meningkatkan keunggulan kompetitifnya.

Read More »»

PELAYANAN PELANGGAN DALAM DISTRIBUTION CHANNEL

.
1 comments


Tujuan utama dari distribution channel adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan distribution channel. Suatu produk tanpa didistribusikan secara baik dan merata, maka produk tersebut tidak akan dapat dikonsumsi atau digunakan sebagaimana mestinya oleh konsumen.

Tantangan yang dihadapi oleh perusahaan adalah bagaimana channel distribution ini dapat memberikan kepuasan pelanggan, dalam arti mudah dan cepat diakses dan cepat dan baik dalam delivery nya. Pelayanan pelanggan bukan sekedar keunggulan kompetitif.

Pada banyak industri, pelayanan pelanggan adalah ujung tombak yang membuat suatu industri bisa bertahan dalam dunia persaingan yang semakin ketat. Kotler (2000) mendefinisikan pelayanan (service) sebagai suatu kegiatan atau keuntungan yang ditwarkan suatu kelompok kepada yang lainnya dan pada dasarnya tidak berwujud dan tidak menyebabkan kepemilikan apa pun.

Layanan atau pelayanan pelanggan adalah frase atau kata yang memiliki makna luas yang meliputi banyak elemen, mulai dari ketersediaan produk sampai dengan kepelayanan setelah penjualan.

Pada perspekstif distribusi, pelayanan pelanggan hasil dari semua kegiatan dalam proses penyediaan informasi bagi pelanggan sampai produk atau jasa dapat dinikmati oleh konsumen. Dalam hal ini, distribusi memiliki misi tersendiri yaitu menyampaikan barang dengan tepat, pada waktu yang tepat, dan dalam kondisi yang diinginkan, untuk menghasilkan kontribusi yang terbesar bagi perusahaan. Bagi perusahaan jasa, kegiatan distribusi mengandung makna bahwa distribusi adalah bagaimana menyampaikan informasi dengan tepat dan akurat, meyampaikan jasa dengan tepat dan cepat dan handal, dan memberi kemudahan akses kepada konsumen terhadap jasa perusahaan.

Dari uraian di atas, maka tujuan dari pelayanan pelanggan dalam kegiatan distribusi adalah :
1. Menyampaikan barang atau jasa tepat waktu dan tepat sasaran pada konsumen dan dalam kondisi yang diinginkan.
2. Memberikan tingkat pelayanan yang tepat sehingga memberikan keuntungan bagi pelanggan maupun perusahaan.
3. Menyediakan informasi yang akurat meliputi seluruh rantai pasok.
4. Berbiaya rendah, dan mudah diakses oleh konsumen.

Read More »»

PELAYANAN TRAVEL CIPAGANTI

.
1 comments


Sudah beberapa kali saya tidak menggunakan jasa travel Cipaganti dari Bandung ke Jakarta, meskipun saya cukup sering keluar kota. Pertama, karena saya sering diajak teman untuk menggunakan travel lain. Kedua, jarak rumah ke travel lain lebih dekat. Namun, karena musim liburan kali ini, saya agak kesulitan untuk memilih jasa travel untuk pergi ke Jakarta.

Terpaksa deh saya pergi ke kantor Cipaganti ini. Saya sangat surprise, karena saat ini Cipaganti sudah on line dalam pemesanan tiket. Jadi naik dari pool mana saja Anda tidak perlu harus pesan tiket ke pool yang di tempat Anda akan berangkat. Anda cukup mendatangi salah satu pool, dan di situ Anda dapat memesan tiket ke mana saja yang disediakan oleh Cipaganti.

Inilah yang disebut dalam era ini sebagai era pengetahua, kemajuan teknologi bergitu pesat, dengan sumber dsaya yang baik pula, Cipaganti sudah menerapkan sistem online dalam pemesanan tiket. Ini memang menjadi keharusan bagi perusahaan untuk memberikan pelayanan lebih kepada pelanggannya, dengan selalu meningkatkan kualitas pelayanannya untuk memuaskan konsumen.
Pada saat itu memang agak sulit untuk mendapatkan tiket karena musim liburan, satu-satunya yang ada adalah dengan menggunakan mobil Hyundai Mover, sesuatu yang baru bagi saya. Tarifnya relatif agak mahal, namun petugas menjelaskan bawah mobil ini hanya memuat 5 penumpang sehingga lebih terasa luas dan nyaman. Sebelum hari H, saya membayangkan, mobil yang cukup besar tersebut hanya diisi oleh penumpang 5, wah.. tentu saja lega, pikir saya.

Pada hari keberangkatan, begitu saya naik ke mobil, ruangan penumpang yang memang lebih lapang di dalam travel ini sangat terasa. Bahkan dalam perjaanan ke Bandara yang biasa ditempuh sekitar 3 jam dari Bandung ke Jakarta, jadi tidak bergitu terasa (lama). Di dalam mobil, saya juga bisa mengerjakan aktivitas dengan nyaman – yaitu kebiasaan saya membaca, dan .... tentu saja sebagian lagi dimanfaatkan untuk tidur .
Bahkan perasaan jenuh waktu menunggu keberangkatan di Bandara, saya rasakan leih lama di dari pada di dalam travel, meskipun waktunya relatif tidak jauh berbeda. Nampaknya saya sangat menikmati perjalanan dari Bandung ke Jakarta – selain ruangan mobil yang besar dan nyaman, suasanan di dalam mobil yang terasa luas.

Tidak rugi rasanya kalu membayar lebih mahal, kalau pelayanan dan kualitas jasa pelayanannya seperti ini. Bagi Anda yang mau mencoba silakan hubungi Travel Cpaganti. Maaf....., ini bukan promosi lho, hanya sekedar berbagi cerita tentang pelayan yang memuaskan kepada konsumen. Bagaimana pun, ini bisa jadi referensi bagi Anda dalam memilih travel dari Bandung ke Bandara Sukarno Hatta.

Ke depan, hendaknya Cipaganti tidak berhenti sampai di sini. Harapan saya adalah, pelanggan bisa pesan secara on-line dari rumah, jadi tidak perlu pesan ke pool Cipaganti, sama seperti pemesanan tiket penerbangan. Pertama bisa mengurangi petugas di kantor, dan yang kedua bisa memudahkankonsumen sehingga tidak perlu harus ke luar rumah untuk memesan tiket.
Selamat untuk Cipaganti.

Read More »»

Wednesday, March 7, 2012

Play well Work well

. Wednesday, March 7, 2012
1 comments



Bagi Anda yang sudah bekerja dan sudah berkeluarga, cobalah renungkan aktivitas Anda sehari-hari. Berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk bekerja di kantor, berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk keluarga ? Lebih banyak mana waktu Anda di kantor dibandingkan dengan keluarga ?

Saya sendiri menghabiskan waktu di kantor kurang lebih 10 jam. Pagi-pagi sekali jam 6 saya harus ke luar rumah menembus kemacetan lalu lintas untuk bisa sampai di kantor. Masih bersyukur saya bisa mengantarkan anak-anak ke sekolah. Waktu bersama anak-anak masih bisa saya rasakan hanya sampai mereka di sekolah. Jam 7 mereka sudah masuk sekolah, itu berarti, kami melakukan aktivitas masing-masing.

Saya sampai di kantor masih terbilang sangat pagi, mengingat jam kantor saya jam 08.00.
Pulang dari kantor kira-kira membutuhkan waktu 40 menit untuk sampai di rumah. Jadi kurang lebih jam 6.00 saya baru sampai di rumah. Di luar jam kantor itulah waktu saya gunakan sehari hari untuk bermain-main dan bercengkerama dengan anak-anak dan dengan isteri tercinta.

Waktu dua bulan terkahir ini, saya merasa harus meningkatkan prestasi saya di kantor. Meskipun jam kerja saya tidak berubah, namun seringkali saya masih memikirkan pekerjaan kantor. Bukan hanya memikirkan, tetapi, bahkan sampai larut malam sering juga mengerjakan pekerjaan kantor. Belum lagi BBM yang ‘menghabiskan waktu’ untuk komunikasi dengan temman-teman virtual. Tentu saja hal ini membuat waktu saya untuk keluarga menjadi semakin sedikit.

Jika Anda mengalami hal seperti ini, bagaimana hubungan Anda dengan keluarga dengan anak-anak? Jika hal ini dibiarkan secara terus menerus, mungkin hubungan Anda dengan keluarga menjadi semakin renggang, ada yang hilang meskipun waktu kita sedikit berkumpul dengan keluarga, yang penting kualitasnya.

Pernyataan tersebut tidak salah, tapi kalau ditambahkan, jika waktu kita lebih banyak dan berkualitas bukankah lebih baik ?

Lama saya merenung, apakah kualitas pekerjaan dan produktivtitas saya meningkat. Ternyata tidak banyak peningkatan hasil pekerjaan yang saya capai.
Di sini keseimbangan antara pekerjaan, dan hubungan dengan keluarga sama-sama penting, Anda tidak bisa hanya mencurahkan sebagian besar waktu Anda dengan pekerjaan-pekerjaan Anda, dan memperkecil waktu Anda dengan keluarga. Semuanya perlu seimbang.

Ada yang bilang, jika waktu Anda bekerja, bekerjaklah dengan baik dan sungguh sungguh. Demikian juga jika Anda bermain bermainlah sungguh-sungguh. Dengan kata lain, Anda harus fokus dengan apa yang Anda lakukan,

Artinya di saat kita bekerja kita harus betul betul bekerja di mana pikiran dan badan kita juga ada di pekerjaan tersebut. Jika pikiran kita ada di tempat lain, kemungkinan Anda tidak fokus melakukan pekerjaan Anda. Demikian juga jika Anda bermain dan berkumpul di rumah, sebaiknya Anda menghindari memikirkan pekerjaan Anda. Tetapi bermainlah dan curahkan seluruh perhatian Anda ke rumah.

Dengan melakukan keseimbangan tersebut, saya akhir-akhir ini merasa lebih bahagia, lebih dekat dengan anak-anak dan intri tercinta. Tanpa mengurangi kualitas pekerjaan saya, demikian juga dengan dekatnya hubungan denga keluarga, maka hasil pekerjaan bukannya berkurang tapi kualitas pekerjaan saya pun bahkan menjadi lebih baik.

Jadi di saat bermain, bermainlah yang baik. Di saat bekerja, bekerjalah dengan baik

Play Well, Work Well

Bagaimana dengan Anda ?

Read More »»

Sunday, January 8, 2012

Pelayanan Front Liner

. Sunday, January 8, 2012
1 comments


Saking seringnya setiap angkatan mahasiswa lebih banyak membahas tentang kepuasan pelanggan dan pelayanan pelanggan, sampai-sampai kami pernah ‘menolak’ mahasiswa yang mengajukan tugas akhir dengan tema kepuasan atau pelayanan pelanggan.
Masalahnya bukanlah hal tersebut tidak penting, namun lebih karena materinya terasa monoton dan membahas kepuasan pelanggan dari lima aspek saja yaitu gap antara harapan dan kenyataan yang dihadapi oleh pelanggan, atau faktor-faktor pendorong kepuasan pelanggan, atau dimensi-dimensi kepuasan pelanggan.

Sebaliknya berdasarkan pengalaman penulis, masih banyak perusahaan-perusahaan yang ‘kurang peduli’ dengan pelayanan pelanggan. Masih saja dijumpai para lini depan perusahaan melayani pelanggan dengan seenaknya. Seolah-olah pelayanan pelanggan bukanlah hal yang penting, atau ‘kami apa adanya’, pelanggan pasti akan datang. Padahal dalam situasi seperti saat ini,pelayanan pelanggan adalah cermin atau wajah usaha kita. Sebearap baik pelayanan pelanggan, biasanya pelanggan sudah bisa mengambil kesimpulan seberapa baik perusahaan tersebut.

Saya melihat ada empat gaya seorang karyawan dalam melayani pelanggan, yaitu :

Gaya ngga butuh : ada pelanggan atau tidak, masa bodoh. Karyawan-karyawan seperti ini masih terlalu mementingkan diri sendiri, tidak peduli kepada perusahaan tempatnya bekerja.

Gaya malu-malu : ada pelanggan malah pura-pura sibuk. “kamu harus nungguin saya yang lagi bekerja, tunggu dulu ya”.

Gaya wait and see, melayani pelanggan asa ada.

Partisipasi 100% : pelanggan mana pun dilayani habis-habisan. Karyawan seperti ini nyata sekali saya rasakan di bank. Mungkin karena ketatnya persaingan dalam kondisi produk yang nyaris sama. Yang membedakan adalah pelayanan kepada pelanggan.

Nah, Anda bisa mengamati, karyawan lini depan Anda termasuk yang mana ?

Read More »»