MEMOTIVASI KARYAWAN

Salah satu tugas seorang manajer adalah memotivasi karyawan atau bawahannya sehingga kinerja karyawan atau bawahannya tersebut dapat berjalan efektif. Namun banyak manajer yang masih kebingungan bagaimana caranya atau apa yang dapat dilakukan untuk tetap memelihara motivasi karyawan nya tersebut.

Berikut beberapa tips atau cara-cara yang dapat dilakukan untuk mengelola dan memotivasi karyawan.

SARANA MEMBANGKITKAN MOTIVASI

Terlebih dahulu akan kita bahas, sarana yang digunakan oleh seorang manajer menerapkan teori-teori motivasi, yaitu sebagai berikut :

Dengar pendapat (Informasi). Kebanyakan orang ingin mengetahui latar belakang atau alasan suatu tindakan Kepada karyawan sebelumnya dijelaskan gambaran dan spesifikasi pekerjaan yang jelas dan terperinci.

Melimpahkan wewenang. Pelimpahan wewenang dapat memberikan motivasi yang kuat, asalkan dilakukan pada waktu yang tepat dengan orang yang benar-benar sesuai dengan pekerjaan yang dibebankan padanya saat itu.

Memperkaya tugas, yaitu dengan memberi keleluasaan lebih kepada karyawan dalam mengontrol pekerjaan mereka. Dalam hal ini karyawan bertanggung jawab atas perencanaan, pembuatan agenda kerja dan pengerjaannya, kemudian mengukur sendiri bagaimana mereka bekerja dan membuat perbaikan atau penyesuaian pada bagian-bagian yang diperlukan.

Memberikan penghargaan terhadap pekerjaan yang dilakukan. Penghargaan terhadap pekerjaan yang terselesaikan dengan baik akan menyenangkan karyawan tersebut, dengan demikian akan bekerja lebih baik.

MENGGUNAKAN SISTEM BALAS JASA UNTUK MEMOTIVASI KINERJA

Meskipun bukan merupakan penentu kinerja yang utama, system balas jasa dapat mempengaruhi sikap, perilaku, dan motivasi.

Kita bisa membuat empat generalisasi umum untuk sikap karyawan terhadap balas jasa :

Kepuasan karyawan dipengaruhi oleh berapa banyak balas jasa yang diterima dan berapa banyak balas jasa yang menurut masing-masing individu patut diterima.

Kepuasan karyawan dipengaruhi oleh besarnya balas jasa yang diterima orang lain.
Karyawan sering kali salah dalam menilai balas jasa yang diterima orang lain. Saat seorang karyawan percaya bahwa orang lain menghasilkan lebih banyak uang dari yang sepantasnya, potensi ketidakpuasan meningkat.

Kepuasan kerja secara keseluruhan dipengaruhi oleh seberapa puasnya karyawan terhadap balas jasa ekstrinsik dan intrinsic yang dihasilkan dari pekerjaan mereka.
Sistem balas jasa akan mempengaruhi perilaku karyawan seperti kehadiran dan absebteisme : jika balas jasa didasarkan pada kinerja actual, karyawan cenderung bekerja lebih keras untuk mendapatkannya.

Sistem balas jasa juga akan berpengaruh terhadap motivasi karyawan. Seorang karyawan cenderung akan berusaha lebih keras jika dia tahu bahwa kinerja akan diukur, dievaluasi, dan diimbali dengan balas jasa. Pengharapan kinerja ke hasil dipengaruhi oleh sejauh mana karyawan pecaya bahwa kinerja akan diikuti oleh balas jasa. Ini berkaitan dengan teori pengharapan.

Merancang sistem balas jasa yang efektif

Para pakar sepakat bahwa sistem balas jasa yang efektif memiliki empat karakteristik :
Sistem balas jasa mesti memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar individu.

Sistem balas jasa harus cukup bagus jika dibandingkan dengan system balas jasa dari organisasi-organisasi lain.

Distribusi balas jasa di dalam organisasi harus adil.

Sistem balas jasa harus memperhitungkan bahwa individu-individu yang berbeda memiliki kebutuhan-kebutuhan yang berbeda dan memilih cara yang berbeda untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut

Pendekatan-pendekatan popular dalam penyediaan balas jasa

Dari perspektif motivational, balas jasa dapat dikaitkan secara langsung dengan knerja melalui system penyediaan balas jasa seperti berikut ;

Sistem merit (meryt system), adalah system balas jasa yang menyediakan tingkat kenaikan gaji yang berbeda-beda pada akhir tahun, yang didasarkan pada performa kinerja secara menyeluruh.

Sistem insentif, yaitu balas jasa kepada karyawan dalam proporsi yang setara dengan apa yang mereka lakukan. Empat system insetif yang semakin popular adalah profit sharing (bonus tahunan kepada karyawan berbasis laba perusahaan), gain sharing (berbasis group, di mana semua anggota group mendapatkan bonus jika level kinerja yang telah ditetapkan sebelumnya terlampaui, lump-sum bonuse plan (menyediakan bonus kas satu-kali kepada tiap karyawan, bukan kenaikan gaji pokok, pay for knowledge (melakukan pembayaran untuk individu, bukan untuk pekerjaan

Read More »»

FALSAFAH POHON DURIAN

Bila kita mendengar kata “DURIAN” apa yang akan terbayang di benak kita ? Buah dengan cita rasa yang sangat lezat, buah asli Asia dengan harga yang terbilang cukup mahal dibandingkan dengan buah lain, ataukah nilai gizi-nya yang tinggi sekaligus kandungan kolesterolnya yang tinggi, atau bahkan untuk menikmati buahnya perlu perjuangan ? Apa pun yang terbayang dibenak kita, durian sering juga disebut sebagai raja buah-buahan, di berbagai daerah di Indonesia. Durian sangat dikenal oleh masyarakat, di Jawa Tengah disebut Duren, di Jawa Barat disebut Kadu, di Tapanuli (Sumatera Utara) buah ini disebut Tarutung, bahkan diabadikan sebagai nama suatu daerah di Tapanuli Sumatera utara.

Pada musim durian , kita dapat dengan mudah mendapatkan buah ini, dari penjual di pinggir jalan sampai di supermarket. Produk olahannya pun bisa didapatkan di berbagai tempat dengan berbagai variasi dari permen bercita rasa “Durian” seharga Rp.100,-, dodol rasa durian, dicampurkan menjadi kue yang biasa disebut jenang dan berbagai makanan olahan dengan label exclusive yang berharga berlabel dolar di hotel berbintang. Buah ini memang luar biasa dan banyak penggemarnya.

Bila kita melihat pohon durian, maka dapat kita lihat bahwa pohon ini kalau sudah besar merupakan pohon yang lurus tinggi. Oleh karena itu, baik untuk bahan bangunan, ranting-rantingnya meski tidak terlalu besar sekalipun cukup mampu untuk menahan buah yang beratnya rata-rata berkisar 3 - 5 kilogram perbijinya, akarnya cukup kuat menahan batang atau pohonnya yang tinggi sehingga mampu menahan terpaan angin yang kuat. Pohon ini berumur panjang baik untuk reboisasi, daunnya yang rimbun mampu untuk menyerap CO2 dan memberikan oksigen yang cukup untuk mengurangi polusi bahkan menjadi paru-paru bagi bumi kita. Bunga dan kulit buahnya dapat dipergunakan untuk obat tradisional. Banyak manfaat dan khasiat yang dapat kita petik dari buah ini.

Untuk berkebun atau menanam buah durian tidaklah mudah karena selain perlu dana atau modal yang cukup besar, juga diperlukan ketekunan dan kesabaran dalam merawatnya. Selain itu, perlu waktu yang cukup lama untuk dapat memanen buah durian sejak ditanam yaitu berkisar antara 4 s.d 5 tahun pohon, bahkan diperlukan sampai 6 tahun untuk varietas tertentu. Awalnya buahnya sedikit atau hanya beberapa biji, namun makin tua pohon itu makiin lebat buahnya dan hasil panen akan makin banyak.
Andaikan Falsafah pohon ini bisa kita angkat menjadi etos kerja kita, mari kita ibaratkan PT. POS Indonesia ini sebagai pohon durian milik kita. Pohonnya yang lurus dan tinggi kita gambarkan sebagai visi atau cita-cita yang tinggi untuk kesejahteraan bersama, perusahan yang focus untuk menatap masa depan.

Ranting-ranting dari yang besar sampai ranting yang kecil yang kuat menahan buah, kita ibaratkan jejaring yang kita miliki dari kantor pusat, wilayah sampai kantor pos terkecil sekali pun, dari kota besar sampai daerah terpencil yang memiliki kemampuan, kekuatan dan ketangguhan yang mampu menghadapi gejolak kemajuan jaman, mampu melayani masyarakat dengan prima, setangguh ranting durian.

Akarnya yang kuat kita ibaratkan seluruh insan pos yang mampu berkolaborasi untuk mencari peluang dan menopang agar pohon kita menjadi makin kuat dan besar.
Daunnya yang rimbun dan memberikan kesejukan bagi lingkungan sekitarnya kita ibaratkan kinerja pos yang handal dan mampu menjadi mitra kerja yang baik bagi rekanan perusahaan dan masyarakat Indonesia umumnya.

Bunga dan kulit buah kita ibaratkan PT.Pos Indonesia memiliki Citra perusahaan yang Baik dan menjadi solusi dan kenyamanan bagi semua pelanggan.

Pohon “Perusahaan” ini sejak ditanam harus kita rawat, dipupuk, disiram dan dibersihkan dari hama pengganggu sampai pada akhirnya kita dapat merasakan panen buah “Durian”. Demikian juga perusahaan kita yang kita cintai ini. Untuk mencapai keinginan tersebut di atas kita harus mulai menanamkan falsafah ini sebagai falsafah perusahaan. Perlu kesabaran untuk mendapatkan hasilnya, seperti menanam pohon durian ini.

Menanam nilai-nilai ke semua jajaran karyawan Perusahaan pun tidak bisa instan – hari ini tanam langsung memperoleh hasilnya. Perlu waktu yang cukup lama untuk dapat menikmatinya. Nilai-nilai ini juga harus dirawat, disiram agar dapat meresap ke dalam hati karyawan. Istilah manajemen nya adalah proses internalisasi.
Semuanya harus dimulai hari ini, saat ini. Mulai hari ini marilah kita menjadi bagian-bagian dari pohon kita, melakukan hal-hal positif dari tingkat yang paling sederhana sekali pun. Mualilah dari yang kecil, niscaya hasilnya akan besar nantinya.

Mulai dari kesadaran dan kedisiplinan pribadi masing-masing kemudian di lingkungan kerja kita masing-masing, niscaya akan terbentuk jejaring yang saling menguatkan satu dengan yang lainnya .Dan pada akhirnya tanpa terasa langkah yang kecil-kecil ini akan tercapai sebuah langkah besar. Mulailah belajar dari hal-hal yang kita anggap sepele tetapi sebenarnya akan membawa dampak yang sangat baik, bila kita secara konsisten melakukannya.

Marilah kita melayani pelanggan kita dengan sebaik mungkin, baik pelanggan external yaitu konsumen pemakai jasa POS maupun pelanggan internal yang terdiri dari lingkungan teman sekantor, baik itu atasan, teman sejawat bahkan sampai sub unit yang paling kecil pun. Mari kita perlakukan mereka dengan sebaik mungkin, dan lestarikan budaya melayani.

Belajar secara berkesinambungan adalah kunci keberhasilan suatu perusahan. Dalam menghadapi era persaingan diperlukan sumber daya manusia yang tangguh dalam menghadapi segala bentuk persaingan, dimana ketangguhan ini akan dapat tercipta bila tiap-tiap individu memiliki kemampuan yang baik dan pengetahuan yang up to date.
Untuk itu budayakan kebiasaan untuk berbagi ilmu atau pengalaman, bahkan cerita yang kiranya bisa untuk menambah pengetahuan dan membangkitkan semangat . Untuk mencapai sebuah tujuan mulia, diperlukan waktu yang cukup lama tidak bisa secara instant dan memerlukan biaya yang tidak murah seperti halnya merawat pohon Durian.

Jangan patah semangat, mari kita belajar dan belajar, dari berbagai sumber…. dari teman terdekat, tidak perlu malu untuk bertanya, dan bagi yang merasa memiliki informasi baru, jangan segan segan untuk berbagi ilmu kepada teman. Seperti kata orang bijak “Sebaik-baik ilmu adalah ilmu yang bermanfaat bagi orang lain, dan bila kita membagi ilmu yang kita miliki kepada orang lain dan orang tersebut mengamalkan ilmunya, maka pahala yang akan didapatkan tidak akan penah terputus”

Seperti halnya menanam pohon durian, semuanya dimulai dengan keuletan untuk merawat, menyiram, serta kesabaran untuk menunggu hasilnya, namun semuanya harus dilakukan – tidak bisa hanya menunggu. Demikianlah pohon durian memang banyak manfaatnya bagi kita semua, dan mungkin pantas dijadikan falsafah perusahaan. Bagaimana menurut Anda ?

-----
Artikel ini dimuat di Majalah Merpati Pos edisi Juni 2010

Read More »»

MARKETING MIX

Strategi pemasaran diwujudkan dalam berbagai bentuk. Ada 4 unsur pokok yang dapat digunakan sebagai acuan dalam membuat strategi pemasaran. Keempat unsur tersebut sering disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix) yaitu Product, Price, Place dan Promotion.

Keputusan tentang marketing mix harus dapat mempengaruhi pelanggan maupun saluran-saluran pemasaran untuk mencapai pelanggan. Produk harus berkualitas, mempunyai harga yang kompetitif, dapat dicapai/ diperoleh oleh pelanggan, dan dipromosikan dengan tepat. Keempat bauran pemasaran tersebut harus dilakukan secara sinergi, tidak bisa dilakukan secara terpisah-terpisah.

Produk, meskipun sangat baik atau terbaik, belum tentu berhasil karena harganya terlalu tinggi. Selanjutnya produk yang berkualitas dan mempunyai harga yang kompetitif serta dipromosikan dengan tepat tidak bisa berhasil juga jika tidak didistribusikan dengan tepat. Jadi ke empat bauran pemasaran tersebut adalah unsur yang tidak dapat dipisahkan satu sama lain. Keempatnya harus direncanakan secara terpadu.


Produk

Untuk merumuskan strategi produk, ada beberapa pertanyaan yang harus Anda jawab yaitu :
Produk apa yang Anda tawarkan ?
Kepada siapa produk tersebut akan ditawarkan ?
Apa manfaat yang ditawarkan oleh produk tersebut ?
Apa merek untuk produk yang Anda tawarkan ?
Bagaimana memposisikan produk tersebut di pasar ?

Pertama-tama Anda harus mengetahui produk apa yang akan Anda tawarkan. Produk yang Anda tawarkan adalah produk yang dibutuhkan oleh pelanggan, atau bisa memecahkan masalah yang dihadapi pelanggan. Di sinilah pola pemikiran pemasaran, yaitu dimulai dari pelanggan. Percuma membuat atau menjual produk jika produk tersebut tidak dibutuhkan pelanggan. Untuk menentukan produk apa yang tawarkan ke pasar Anda dapat melakukan riset. Gunakan prinsip ATM untuk menentukan produk Anda, yaitu Amati, Tiru, Modifikasi. Amati produk-produk yang ada di pasar, bandingkan produk yang ingin Anda tawarkan dengan produk yang sudah ada. Buat sedikit modifikasi agar produk Anda sedikit berbeda dari pesaing.

Pertanyaan kedua adalah kepada siapa produk tersebut ditawarkan ? Tentukan siapa target market Anda ? Untuk membuat target market, Anda harus memilah-milah pasar terlebih dahulu. Bahasa kerennya adalah segmentasi. Ibarat Anda melepaskan anak panah, Anda harus mengetahui sasaran anak panah tersebut. Melepaskan anak panah tanpa mengetahui sasaran tentu saja percuma. Membidiknya pun harus tepat. Misalnya target market Anda adalah anak-anak. Secara lebih spesifik Anda bisa menetapkan misalnya anak-anak umur 3-5 tahun (anak pra sekolah).

Pertanyaan ketiga adalah apa manfaat produk tersebut bagi pasar sasaran Anda ? Produk yang Anda tawarkan harus memberikan manfaat bagi pasar sasaran Anda. Cobalah berpikir dari sudut pandang konsumen. Jika Anda adalah konsumen, manfaat apa yang akan Anda peroleh jika membeli produk tersebut. Berpikir dari sudut konsumen, akan membantu Anda menjawab pertanyaan tersebut.

Merek akan memudahkan konsumen mencari produk Anda. Bayangkan Anda membuka warung makan, tetapi tidak ada merek/ identitas Anda. Konsumen yang puas akan suka menceritakannya kepada teman-temannya, namun mereka akan sulit menceritakannya apabila tidak ada merek produk Anda. Lokasi saja tidak cukup, kalau di sekitar lokasi warung makan tersebut ada penjual yang lain. Konsumen akan kesulitan mencari produk Anda. Itulah gunanya merek, untuk memudahkan konsumen melakukan pembelian atau mencari produk Anda kembali. Buatlah merek yang mudah diingat oleh konsumen.

Memposisikan produk Anda merupakan hal yang sangat penting. Konsumen akan lebih mudah mengingat produk Anda jika produk yang Anda tawarkan mempunyai keunikan yang membedakannya dengan pesaing Anda. Lebih murah, lebih baik, lebih tahan lama adalah beberapa contoh membedakan produk Anda dengan pesaing Anda.

Satu hal lagi yang tidak boleh Anda lupakan adalah buat produk yang berkualitas. Ketika akan membuat keputusan tentang produk, Anda harus memperhitungkan kualitas produk Anda. Di mana pun Anda memposisikan produk Anda, kualitas produk adalah suatu keharusan. Positioning akan berhasil apabila produk yang Anda jual berkualitas dan akhirnya memuaskan pelanggan. Produk yang tidak berkualitas lama-kelamaan akan ditinggalkan oleh pelanggan Anda.


Harga

Menetapkan harga bukanlah hal yang mudah. Banyak hal yang harus dipertimbangkan, mulai dari biaya, pesaing, kemampuan konsumen sampai kepada efek psikologis konsumen. Jika kualitas produk Anda bagus Anda bisa mempertimbangkan penetapan harga yang tinggi. Namun Anda harus tetap hati-hati dengan pernyataan ‘harga yang tinggi adalah produk berkualitas’. Mengapa ? Daya beli konsumen ! Apakah konsumen akan sanggup membelinya ? Jika konsumen tidak mampu membelinya, meskipun produk bagus belum tentu dapat dijual.

Produk bisa dijual dengan harga murah, namun bagaimana dengan keuntungan Anda? Jangan sampai usaha Anda rugi atau perkembangan bisnis Anda lambat hanya karena berpikir bahwa penjualan atau order akan banyak.

Ada berbagai cara untuk menetapkan harga jual produk Anda. Jika Anda tidak mau repot, Anda dapat menggunakan cara yang paling sederhana yaitu dengan menetapkan persentase tetentu dari biaya produksi. Misalnya, biaya total produksi adalah Rp 100.000, Anda menginginkan margin 20%, maka harga jual Anda tetapkan sebesar Rp 120.000. Kesulitan biasanya adalah menentukan biaya produk. Anda harus menghitung biaya-biaya secara cermat mulai dari proses awal sampai produk siap dijual.

Cara penetapan harga yang lain adalah dengan memperhitungkan pesaing. Kita bisa menjual produk di atas harga pesaing, di bawah , atau sama dengan harga pesaing, tergantung kepada positioning yang Anda tetapkan. Strategi yang Anda mainkan dalam penetapan harga harus memperhitungkan efek psikologis konsumen. Artinya, untuk produk-produk tertentu, harga mencerminkan kualitas.

Place

Place bisa berarti distribusi dan tempat berjualan. Tempat atau lokasi memegang peran yang sangat penting untuk sukses bisnis Anda. Pertanyaan khusus untuk bisnis retail misalnya restoran atau café yaitu ‘apa yang menentukan sukses bisnis Anda?”. Jawabanya adalah ‘lokas, lokasi dan lokasi’. Produk yang sudah dipromosikan dengan baik, tetapi kalau produk Anda tidak tersedia di pasar atau sulit dicari, maka bisnis Anda sulit maju.

Tempat berarti mudah dijangkau, mudah dilihat, dan mudah dicari, dan kenyaman tempat. Mudah dijangkau dan mudah dicarai artinya konsumen tidak kesulitan menemukan produk Anda. Mudah dilihat khususnya untuk produk yang dipajang atau dijual dioutlet bersamaan dengan produk-produk lain atau pesaing. Ini berarti mencakup menata dan menyusun produk Anda di lokasi penjualan.

Produk yang mudah dilihat dengan tatanan yang menarik bisa memikat konsumen meskipun pada awalnya tidak bermaksud membeli produk Anda. Kenyamanan lokasi ditambah dengan dekorasi yang menarik adalah hal yang tidak kalah pentingnya dibanding dengan aspek place lain. Untuk bisnis tertentu misalnya, restoran, warnet maka kenyamanan bisa menarik konsumen agar senang berbelanja di tempat Anda.

Distribusi artinya bagaimana menyalurkan produk Anda sampai ke tempat yang mudah dijangkau konsumen. Jika cakupan atau area bisnis Anda luas, maka pendistribusian produk memegang peranan yang sangat besar.


Promosi

Promosi dimaksudkan agar konsumen Anda mengetahui produk Anda, dan selanjutnya dapat membeli produk Anda. Ada kalanya, produk sudah sangat baik dengan packaging yang bagus dan menarik, harganya pun sudah pas, namun gagal di pasar karena tidak dipromosikan. Promosi pada awal produk tersebut diluncurkan biasanya memerlukan biaya yang lebih tinggi.

Promosi bisa dilakukan melalui cara-cara yang sederhana mulai dari pemasangan spanduk, menyebarkan brosur, kunjungan penjualan sampai pada penayangan iklan di surat kabar atau televisi tergantung kepada bisnis Anda, target pasar dan tentu saja biaya. Singkatnya adalah buatlah program agar konsumen sasaran Anda tahu produk Anda. Bagaimana bisa terjual dengan baik kalau konsumen tidak tahu produk Anda. Jadi promosi khususnya di awal peluncuran produk sifatnya wajib !

Itulah Marketing Mix yang harus diketahui oleh pemasar.

Read More »»

JANJI-JANJI PERUSAHAAN

Apa yang Anda rasakan ketika seseorang berbohong kepada Anda ? Tentu Anda kecewa bukan ? Demikian juga halnya perusahaan, jika perusahaan berbohong kepada pelanggan, maka pelanggan tentu akan kecewa. Bukan hanya kecewa, tetapi pelanggan akan menceritakan kepada orang lain. Ingat kasus Prita vs RS Omni ?

Karena kecewa, Prita kemudian berkeluh kesah kepada teman-temannya di media social (facebokk). Anda mungkin sudah mengikuti ceritanya, yang terjadi adalah begitu dahsyatnya berita ini menyebar di pengguna face book. Di tengah maraknya penggunaan status media sosial, pelanggan dengan mudah menceritakan pengalaman buruknya kepada orang dan demikian cepatnya menyebar.

Anda mungkin sering melihat, banyak perusahaan memberikan janji-janji kepada pelanggannya. Lihatlah iklan-iklan perguruan tinggi yang dengan begitu manisnya menawarkan prospek masa depan, fasilitas kampus, kualitas pendidikan, dan sebagainya.

Demikian juga industri yang banyak membuat janji kepada pelanggannya.
Ini mungkin sebagian janji-janji perusahaan seluler kepada pelanggannya :

Telkomsel : Jaringan terluas dan terbaik
Indosat : Tariff termurah
XL : Nyambung terus !
Axis : GSM yang baik

Di industri logistic dan parcel, kita bisa lihat janji perusahaan tersebut dari slogan-slogan yang dipakai :

DHL : No One Knows Asia Pasific Like We Do
FeDex : Thew world on time
TIKI : Nothing but assurance
UPS : Pasti selesai
PT Pos Indonesia: Semua-mua bisa

Selesaikah sampai di situ ?

Tentu saja tidak, karena Anda harus bisa membuktikan janji-janji yang telah Anda sampaikan. Dan pelanggan Anda menunggu bukti dari janji yang Anda berikan kepada mereka - apakah Anda setia atau tidak dengan janji-janji Anda. Sekali Anda berjanji dan tidak memenuhinya, pelanggan tidak akan puas, akan kecewa, dan mereka tidak akan menggunakan produk atau jasa Anda lagi.

Untuk mengelola janji-janji yang Anda sampaikan, janganlah memberikan janji yang terlalu muluk-muluk dan tidak realistis karena hal itu akan menjadi boomerang bagi Anda nantinya. Over promise under deliver !

Jadi jangan menjanjikan lebih dari kemampuan Anda !

Read More »»

Lingkungan Organisasi

PENDAHULUAN

Organisasi sebagai suatu sistem terbuka berada dalam sebuah lingkungan. Perubahan-perubahan yang terjadi di lingkungan organisasi memerlukan perhatian dari manajer karena bisa memberikan dampak yang besar bagi perkembangan organisasi. Kegiatan organisasi akan merubah lingkungan, dan juga sebaliknya, lingkungan akan mendorong perubahan pada organisasi. Oleh karena itu, manajer harus memiliki pemahaman yang mendalam terhadap lingkungan tempat mereka dan organisasi mereka berkiprah.

LINGKUNGAN ORGANISASI

Lingkungan eksternal (external environment) adalah segala sesuatu di luar batasan organisasi yang mungkin mempengaruhinya.

Lingkungan internal (Internal environment) adalah faktor-faktor atau kondisi umum yang berada di dalam suatu organisasi.

LINGKUNGAN EKSTERNAL

Lingkungan eksternal terdiri dari dua bagian, yaitu :

Lingkungan Umum (general environment), disebut juga lingkungan yang tidak berpengaruh langsung kepada organisasi (indirect environment) yaitu serangkaian dimensi dan kekuatan yang luas yang berada di sekitar organisasi yang menciptakan keseluruhan konteks organisasi. Meskipun Lingkungan umum tidak mempengaruhi organisasi secara langsung, namun harus tetap diperhitungkan dalam pengambilan keputusan organisasi. Lingkungan umum terdiri dari dimensi ekonomi, teknologi, social budaya, politik-hukum, dan internasional.

Lingkungan tugas (task environment), disebut juga lingkungan yang berpengaruh langsung kepada organisasi (direct environment) yaitu unsur-unsur luar organiasi yang secara spesifik berpengaruh secara langsung kepada organisasi. Lingkungan ini terdiri dari dimensi : kompetitor, pelanggan, pemasok, regulator, dan partner strategis.

Lingkungan Umum

Dimensi Ekonomi. Dimensi ekonomi adalah kesehatan dan vitalitas keseluruhan dari sistem ekonomi di mana organisasi beroperasi. Apabila kondisi ekonomi mengalami guncangan, maka akan berpengaruh secara langsung kepada organisasi. Faktor-faktor ekonom yang terutama sangat penting bagi bisnis adalah pertumbuhan ekonomi secara umum, inflasi, tingkat bunga, dan tingkat penggangguran.

Dimensi Teknologi. Dimensi ini merefleksikan metode-metode yang tersedia untuk mengubah sumber daya menjadi produk atau jasa. Perubahan teknologi akan mempengaruhi cara organisasi mengubah sumber daya tersebut.

Sosial Budaya. Dimensi ini meliputi sikap, norma, adat, gaya hidup, nilai, kebiasaan, dan karakteristik demografi masyarakat di mana organisasi berada.

Politik-Hukum. Yaitu berupa peraturan pemerintah mengenai bisnis dan hubungan umum antara bisnis dan pemerintah. Undang-undang dan peraturan-peraturan yang dikeluarkan pemerintah bisa memberikan dampak yang besar bagi kelangsungan hidup organisasi.

Internasional. Yaitu pengaruh bisnis, politik dan kebijakan negara lain khususnya untuk organisasi-oganisasi multinasional memberikan dampak yang sangat besar bagi organisasi tersebut.

Lingkungan Tugas

Kompetitor/ pesaing. Adanya pesaing yang memperebutkan sumber daya termasuk konsumen, atau yang menawarkan produk atau jasa tandingan. Organiasasi juga akan bersaing dengan organisasi lainnya dalam memperebutkan sumberdaya. Contoh: organisasi akan bersaing memperoleh dana dari lembaga keuangan dan memperoleh karyawan yang berkualitas dari universitas.

Pelanggan, yaitu individu atau organisasi yang membeli barang atau jasa suatu organisasi. Pelanggan mempengaruhi organisasi secara langsung karena mereka membeli dan memakai barang atau jasa yang dihasilkan oleh organisasi. Perubahan pada perilaku konsumen, selera, dan sikap konsumen termasuk dalam komponen yang harus dipahami oleh manajer.

Pemasok, yaitu pihak-pihak yang memberikan input berupa sumber daya kepada organisasi, yang diperlukan untuk menjalankan usahanya. Input dapat berupa bahan baku, bahan setengah jadi, karyawan, modal keuangan, informasi, atau jasa yang diperlukan organisasi.

Regulator, biasanya adalah pemerintah yang mengatur dan mempengaruhi kebijakan dan praktek sebuah organisasi.

Partner Strategis, yaitu dua organisasi atau lebih yang bekerjasama dalam joint venture atau kemitraan lainnya.


LINGKUNGAN INTERNAL

Pemilik/ Pemegang Saham, adalah orang-orang yang memiliki hak milik hukum terhadap bisnis tersebut. Pemilik dapat berupa seseorang yang mendirikan dan menjalankan suatu bisnis kecil, partner yang secara bersama-sama memiliki bisnis, atau investor yang memiliki saham (pemegang saham).

Dewan Direksi, yaitu mereka yang dipilih oleh para pemegang saham dan bertanggung jawab untuk mengawasi manajemen perusahaan secara umum, untuk memastikan bahwa perusahaan telah dijalankan dengan cara yang paling memuaskan kepentingan pemegang saham.

Karyawan/ Pekerja, yaitu individu-individu yang dipekerjakan oleh organisasi. Karyawan bisa membentuk serikat pekerja yang saat ini mempunyai bargaining power yang cukup besar sehingga dapat mempengaruhi organisasi. Oleh karena itu, manajer perlu membina hubungan yang baik dengan karyawan atau serikat pekerja.

Lingkungan Kerja Fisik, yaitu berupa fasilitas-fasilitas fisik yang disediakan organisasi untuk menunjang operasi organisasi tersebut.

Read More »»

Berikan kepuasan Total kepada Pelangggan

Salah satu aasan pelanggan membeli produk atau menggunakan jasa Anda adalah karena produk Anda mampu menyelesaiakan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan. Jadi dalam hal ini produk Ada adalah merupakan alat pemecahan masalah.

Namun perlu disadarai, bahwa di pasar saat ini banyak tersedia produk yang sejenis dengan produk yang Anda tawarkan, atau bahkan banyak yang produk yang sama dengan produk Anda, atau banyak produk yang memberikan manfaat yang sama dengan produk yang Anda tawarkan. Ini berakibat pada banyaknya pilihan pelanggan pada suatu produk, dan pelanggan juga mudah berpindah dari produk yang satu ke produk yang lain.

Selain itu, informasi yang tersedia bagi konsmen saat ini sangat banyak , apakah melalui media televisi, media cetak, media internet atau menggunakan media sosial seperti facebook, friendster dan sebagainya. Dengan banyaknya informasi yang tersedia, maka konsumen saat ini sudah menjadi semakin terdidik dan pintar untuk memilih produk atau jasa.

Konsumen yang sudah semakin terdidik dengan gempuran berbagai informasi tersebut tentunya bebas untuk memilih produk yang mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan. Pada umumnya, pelanggan akan mencari kepuasan dengan mempertimbangkan produk yang dibeli, perusahaan yang memproduksi atau mendistribusikan produk tersebut, dan yang terpenting adalah orang yang menjual.

Jadi penting bagi sales executives untuk mengetahui ketiga hal tersebut untuk bisa memberikan kepuasan menyeluruh kepada pelanggan. Untuk bisa memuaskan konsumen maka sales executives harus berpikir dari sudut pandang pelanggan. Lalu apa kira-kira yang dipikirkan pelanggan sebelum mereka membeli ?

Yang jelas, produk harus berkualitas. Sulit untuk menjual produk yang tidak berkualitas. Kalaupun bisa, biasanya penjualan tidak berkelanjutan atau pelanggan tidak akan membeli produk tersebut secara berulang. Produk yang berkualitas biasanya mempunyai reputasi yang baik di pasar. Reputasi yang baik ini bisa dilihat dari pengalaman-pengalaman pelanggan, atau berita-berita tentang produk Anda. Produk juga harus memberikan manfaat bagi pelanggan. Manfaat di sini bisa berarti manfaat riil, atau manfaat emosional.

Berkaitan dengan perusahaan, pelanggan akan lebih percaya kalau perusahaan yang memproduksi produk tersebut mempunyai reputasi yang baik. Produk-produk Unilever dijamin produk yang dihasilkan berkualitas. Demikian juga, PT Telkom telah diakui sebagai perusahaan telekomunikasi yang dipercaya memberikan pelayanan dan menghasilkan produk berkualitas.

Berkaitan dengan perusahaan, satu hal yang tidak boleh dilupakan adalah sistem penjualan atau pelayanan yang diberikan oleh perusahaan atau sales executives. Ini dilakukan dengan memberikan kemudahan bagi pelanggan misalnya kemudahan dalam melakukan pesanan/ membeli, kemudahan menghubungi Anda, kemudahan cara pembayaran, dan kemudahan-kemudahan lainnya yang diperlukan pelanggan Anda.

Yang sering menjadi pertimbangan bagi pelanggan untuk membeli adalah orang yang menjual yaitu Anda sebagai sales executives. Banyak kejadian, seseorang bersedia membeli (lagi) karena sales executives nya adalah orang lebih dipercaya, mempunyai track record yang baik, mampu memberikan solusi bagi pelanggan, dan bersahabat dengan pelanggan. Bahkan pernah terjadi, pelanggan tetap membeli dan bersedia berpindah produk atau perusahaan karena sales executives pindah ke perusahaan sejenis.

Jadi yang jauh lebih penting dari semua hal tersebut adalah sikap dan perilaku Anda sebagai sales executives. Oleh karena itu, bangunlah reputasi Anda dengan memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan, bersahabatlah dengan pelanggan, perlakukan pelanggan sebagai seorang sahabat sehingga pelanggan akan selalu mencari Anda untuk masalah-masalah yang dihadapi pelanggan.

Jadi siapkan diri Anda untuk dapat memberikan kepuasan total kepada pelanggan dengan memperhatikan aspek-aspek tersebut di atas yaitu produk yang Anda tawarkan, sistem penjualan dan pelayanan, reputasi perusahaan dan reputasi Anda sendiri.

Read More »»

Selling is a Service

Selling is a service that society has found must be done
(Erias Sumarna)


Dalam era sekarang ini, pelanggan tidak hanya mencari produk atau jasa yang bagus, tetapi juga karena pelayanan yang diberikan oleh perusahaan. Pelayanan yang baik akan membuat pelanggan puas, dan pelanggan yang puas akan membeli kembali dari Anda. Dengan demikian, penjual yang mampu memberikan pelayanan yang baik, pada akhirnya akan mampu meningkatkan omzet penjualan. Jadi, penjualan mempunyai peran ganda yaitu memperoleh penjualan dan melayani pelanggan.

Misalnya Anda menjual computer kepada pelanggan, maka Anda berarti memberikan pelayanan kepada pelanggan. Termasuk di sini adalah menjelaskan tentang computer atau hal-hal yang perlu diketahui oleh pelanggan, membantu pelanggan mengantar computer ke tempat parkir, atau pelayanan jika ada permasalahan yang dihadapai oleh pelanggan.

Mungkin dengan pelayanan tambahan yang Anda berikan menyebabkan waktu, tenaga dan bahkan biaya meningkat. Namun dibalik itu, dengan pelayanan tambahan yang Anda berikan dapat memuaskan pelanggan.

Penjual yang terlalu fokus mengejar omzet (penjualan), namun kurang memperhatikan pelayanan sama saja dengan melakukan tindakan hit and run. Terus-menerus mencari pelanggan tanpa memperhatikan pelayanan berdampak buruk dalam jangka panjang. Mengapa ?
Pelanggan yang tidak puas, selain tidak membeli kembali dari Anda atau mengurangi jumlah pembelian, dia akan bercerita kepada … orang lain. Jika ini terjadi maka dapat dibayangkan, image perusahaan Anda akan turun di mata pelanggan. Sebaliknya pelanggan yang puas akan bercerita kepada … orang lain, dan membeli kembali dari Anda.

Dalam proses penjualan, penjual merupakan garda terdepan dari perusahaan yang berfungsi melayani pelanggan. Mengapa dikatakan melayani ?
Melayani berarti memenuhi kebutuhan pelanggan, memberikan produk yang tepat sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Tepat di sini berarti produk tersebut benar-benar dibutuhkan oleh pelangggan baik dari segi manfaat, harga, dan jaminan yang diberikan seperti pelayanan pasca penjualan jika ada komplain dari pelanggan. Produk yang dijual kepada pelangganbenar-benar membantu pelanggan, bukan bisnis tipu-tipu. Ini akan terjadi jika penjual benar-benar mengetahui kebutuhan pelanggan.

Melayani kebutuhan pelanggan dimulai ketika penjual berusaha mengetahui kebutuhan pelanggan sehingga dapat memberikan produk yang tepat kepada pelanggan. Anda menjelaskan dengan baik sehingga pelanggan mudah mengerti saja sudah bisa memuaskan pelanggan.

Melayani berrarti membantu pelanggan, membantu kesulitan yang dihadapi oleh pelanggan atau membantu memberikan solusi terhadap permasalahan pelanggan. Pelanggan yang menghadapi problem dengan keuangan terbatas, Anda dapat membantu cara pembayaran yang meringankan pelanggan. Anda adalah konsultan bagi pelanggan, tempat bertanya dan tempat meminta nasihat untuk yang terbaik bagi pelanggan. Jadikan itu kesempatan untuk membantu pelanggan.

Melayani berarti menepati janji. Apa yang sudah Anda janjikan, jadikan itu sebagai komitmen Anda. Jika Anda mengatakan bahwa barang akan dikirim hari itu, tepati janji dan yakinkan bahwa barang itu akan terkirim pada hari itu juga.

Pada waktu saya menawarkan rumah kepada salah seorang klien saya, terlebih dahulu saya berdiskusi tentang rumah yang diinginkan, lokasi yang diinginkan, termasuk budget yang dimiliki. Selanjutnya saya dapat dapat menunjukkan rumah yang sesuai dengan minat dan budget klien.

Saya berusaha menjelaskan dengan jujur situasi dan kondisi rumah, lingkungan sekitar rumah, fasilitas yang tersedia di dekat rumah, akses ke jalan umum dan sekolah, dan juga tentang keamanan lingkungan. Yang tidak kalah penting adalah menjelaskan dan membantu klien memberikan jalan bagaimana memperoleh kemudahan kredit. Mengetahui dengan jelas tentang hal tersebut membuat klien merasa nyaman. Saya juga menepati janji mengantarkan pelanggan kepada notaris dan ke bank untuk memudahkan pemberian fasilitas kredit.

Dan dia akan berkata,”Nah rumah seperti inilah yang saya cari, terima kasih atas penjelasannya”. Tentu semua penjelasan itu didasari atas keterangan yang jujur.
Dengan pelayanan seperti itu, maka konsumen akan merasa puas dan bersedia mereferensikan temannya untuk menemui saya jika membutuhkan rumah.
Jadi, prinsip menjual pada dasarnya adalah melayani.

Selling is a service !

Read More »»

Cross Selling

Sudah beberapa kali saya berbelanja ke Alfamart, dan setiap kali saya ke Alfamart saya dibuat terkesan oleh petugas kasir – tentang cara melayani para pelanggannya. Setelah selesai melakukan pembayaran, petugas kasir selalu bertanya kepada pelanggan,” Ada yang lain lagi, Pak?”

Saya selalu merasa diingatkan oleh petugas kasir untuk membeli secara lengkap kebutuhan-kebutuhan saya. Misalnya, jika membeli roti, petugas kasir sering bertanya,”Pak, selai-nya sekalian Pak”, atau “Maisis coklatnya sekalian Pak”. Jadi pelanggan didorong untuk berbelanja lebih banyak lagi di toko tersebut.

Petugas kasir juga selalu menyampaikan informasi kepada pelanggan, misalnya dengan menawarkan pulsa : ,”Pak, pulsanya sekalian, di sini juga bisa isi ulang pulsa Pak”. Atau jika ada promo produk tertentu, petugas kasir juga menyampaikan informasi tersebut. “Pak sekarang ada promo produk ini, jika Bapak membeli satu paket, dapat diskon sekian persen”.

Demikianlah petugas kasir tersebut melakukan cross selling kepada pelanggan, dengan tujuan melakukan penjualan lebih banyak. Bagi saya, petugas kasir tersebut sungguh hebat, karena dia dapat melakukan cross selling di saat melayani pelanggan.
Bagaimana dengan petugas loket di perusahaan (PT Pos Indonesia). Sudah seharusnya petugas loket melakukan cross selling di loket-loket pelayanan. Sejauh pengamatan saya, selama ini pelanggan belum pernah ditawarin atau diingatkan tentang pelayanan-pelayanan yang tersedia di loket kantor pos.

Misalnya pada waktu melakukan pembayaran listrik, mestinya petugas loket juga menawarkan layanan lain (yang sejenis) kepada pelanggan. Misalnya, dengan bertanya,”Pembayaran air (PDAM) nya sekalian, Pak”. Atau ,” Pembayaran cicilan motor juga bisa di sini Pak”. Atau bisa juga dengan menawarkan jenis layanan lain, misalnya layanan Tabungan e-Batara, pengiriman weselpos instant, dan sebagainya.

Masih banyak pelanggan pos yang sudah sering ke kantor pos, namun belum tahu tentang pelayanan-pelayanan yang tersedia di kantor pos. Saya coba melakukan survey kepada tiga orang pelanggan di kantor pos, apakah dia sudah mengetahui kalau di kantor pos juga bisa melakukan pembayaran cicilan motor. Dua dari tiga pelanggan belum mengetahui tentang layanan tersebut. Ini menunjukkan bahwa komunikasi kepada pelanggan belum berjalan maksimal.

Memang sudah ada flyer yang dipasang di vestibule kantor pos, namun nampaknya hal itu belum menarik perhatian pelanggan. Lebih lengkap kiranya jika informasi tersebut disampaikan juga olehpetugas loket, paling tidak informasi yang disampaikan bisa mengingatkan pelanggan.

Seperti yang dikatakan oleh James Gwee, cross seling adalah satu kunci sukses dalam penjualan : jangan pernah menjual hanya satu produk dan usahakan untuk melakukan cross-sell. Dalam bisnis apa pun, Anda bisa melakukan cross sell. Dengan cara itulah Anda bisa melipat-duakan atau bahkan melipat-tigakan penjualan Anda.

Tuga supervisor atau pimpinan lah yang mengingatkan dan mendorong petugas loket agar selalu melakukan cross-selling dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan. Atau materi-materi pelatihan seperti ini disampaikan pada waktu pelatihan atau pengarahan-pengarahan yang dilaksanakan setiap pagi sebelum jam buka loket.

Selamat melakukan cross-selling !

Read More »»

TUJUAN ANDA KE KANTOR

“Ada orang yang berangkat bekerja untuk mencapai keberhasilan. Tapi ada yang berangkat agar tidak terlambat, tidak dimarahi, atau agar asal kelihatan ada. ANDA HANYA SEPENTING ALASAN ANDA”

Demikian tulisan Bapak Mario Teguh dalam facebook nya yang saya baca hari ini. Memang, banyak alasan orang datang ke kantor, ada yang hanya berkeinginan diabsen saja (setor muka bahwa sudah kelihatan “batang hidungnya”), ada juga yang sekedar menyelesaikan pekerjaan rutin saja, ada juga yang sekedar memenuhi kewajiban bahwa dia sudah masuk kantor - bekerja. Namun disisi lain, ada karyawan yang berpikir apa yang bisa disumbangkan dirinya kepada perusahaan, atau berpikir untuk mengejar prestasi pribadinya.

Cobalah simak alasan-alasan karyawan seperti contoh berikut ini :

“Jika saya tidak masuk kerja hari ini, gaji saya akan dipotong.
“Jika saya tidak bekerja hari ini, saya akan terkena sanksi atau bisa dipecat”.
“Saya malu kepada atasan saya jika saya terlambat ke kantor”.
“Jika saya terlambat saya akan dimarahin oleh atasan saya”.

Tipe karyawan yang bekerja seperti itu menunjukkan bahwa karyawan tersebut hanya bertujuan memenuhi kewajiban saja, bahkan asal bekerja. Tidak banyak hasil karya yang dihasilkan oleh karyawan seperti itu, nampaknya bekerja atau ada di kantor, tetapi sesungguhnya dia tidak bekerja, dalam arti tidak memberikan kontribusi yang banyak kepada perusahaan. Mungkin waktunya lebih banyak dihabiskan untuk mengobrol dan menggangu karyawan lain yang sedang bertugas. Tipe karyawan seperti ini bekerja karena adanya motivasi yang didorong oleh pihak luar, misalnya aturan, ancaman, sanksi atau semacamnya.

Tipe kedua alasan karyawan untuk bekerja adalah :
“Saya harus ke kantor hari ini karena ada masalah yang harus saya selesaikan.
“Jika hari ini saya ke kantor, saya bisa memberikan masukan-masukan dan hasil karya yang berarti bagi perusahaan”. “Saya puas bisa memberikan hasil yang baik bagi perusahaan”.

Tipe seperti karyawan yang kedua ini akan berbeda kontribusi dan hasil karya yang dihasilkan dibandingkan dengan tipe karyawan yang pertama. Tentu saja hasil kerja yang kedua lebih baik daripada yang pertama, karena adanya motivasi yang berasal dari dalam karyawan itu sendiri.

Tipe karyawan yang kedua lebih banyak didorong oleh motivasi internal dari dalam karyawan itu sendiri. Tipe karyawan jenis ini menganggap bekerja adalah suatu kewajiban, kalau mau berhasil harus bekerja dengan baik. Jika memberikan hasil yang baik, harus sungguh-sungguh bekerja. Memberikan yang terbaik adalah filosofi bekerja karyawan tipe kedua. Keberhasilan-keberhasilan untuk menyelesaikan permasalahan yang dihdapai memberikan kepuasan tersendiri bagi karyawan tipe kedua ini. Tipe karyawan yang kedua ini juga kelihatan lebih semangat untuk bekerja daripada karyawan tipe pertama, dan akhirnya jelas… hasilnya pun lebih baik.

Jelaslah bahwa alasan karyawan yang berbeda untuk bekerja ke kantor memberikan hasil yang berbeda pula.

Bagaimana dengan Anda ? Temukan alasan Anda untuk bekerja pada hari ini, termasuk tipe manakah Anda ?

Read More »»

Logistik dan Distribusi

Pengertian tentang logistik berbeda dengan pengertian distribusi atau physical distribution meskipun mempunyai makna yang hampir sama. Logistik sering juga disebut dengan distribusi atau distribusi fisik, business logistics, logistics management, supply chain management atau material management.

Manajemen Distribusi Fisik
Manajemen distribusi fisik (physical distribution management) adalah memastikan produk tersebut sampai pada tempat yang benar dan pada waktu yang tepat. Distribusi fisik melibatkan perencanaan, dan pengendalian aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik awal ke titik pemakai untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan mendapatkan keuntungan. Physical distribution mempunyai makna penyaluran barang jadi sejak pesanan diterima sampai barang tersebut dikirimkan kepada konsumen.

Manajemen Logistik
Menurut Ballaou (1985), management logistik adalah manajemen dari seluruh aktivitas pergerakan-penyimpanan (move store) dan aktivitas-aktivitas yang berhubungan dengan titik-titik pengumpulan/ asal (point of acquisition) dan titik-titik konsumsi/ tujuan (point of consumption).

Bowersox, 1995 menyatakan bahwa dalam arti luas ruang lingkup logistik meliputi segala sesuatu yang berhubungan dengan pergerakan (barang) dari, ke, dan di antara fasilitas-fasilitas yang ada dalam perusahaan.

Dengan demikian, logistik atau logistic business mempunyai pengertian yang lebih luas yaitu tidak hanya membahas penyaluran barang dari perusahaan kepada konsumen tetapi juga menyangkut penyaluran bahan baku dari pemasok ke perusahaan yang dibutuhkan dalam proses produksi.

Dari bagan tersebut, terlihat bahwa, physical distribution management mempunyai hubungan yang erat dengan transportasi, perencanaan distribusi, pembelian, proses pesanan, pengendalian persediaan dan pergudangan.

Read More »»

Memilih Jalur Distribusi Dalam Pemasaran

Saluran Distribusi memegang peran yang sangat penting bagi kesuksesan penjualan produk. Bayangkan, jika Anda membutuhkan suatu produk, ternyata Anda harus mencari produk tersebut ke suatu toko yang cukup jauh dari rumah Anda, dan seandainya barang lain yang tersedia di suatu toko yang relative lebih dekat dengan tempat tinggal Anda, kemungkinan Anda akan mempertimbangkan produk yang rekatif lebih dekat untuk memenuhi kebutuhan Anda.

Atau jika Anda sudah ke suatu tempat atau toko, barang atau produk yang Anda cari tidak ada, sementara ada produk lain yang ditawarkan, bisa saja Anda akan mempertimbangkan produk yang lain tersebut.

Berbicara mengenai saluran atau jalur distribusi, pemilihan jalur distribusi yang tepat bisa memberikan sumbangan yang sangat berarti bagi keberhasilan penjualan produk Anda. Lalu apa yang harus dipertimbangkan dalam memilih saluran distribusi ?

Sebelum menentukan jalur distribusi, tentukan dulu siapa yang menjad target market Anda. Ini adalah suatu cara pemasaran, yaitu dimulai dari konsumen. Siapa konsumen Anda, apa kebutuhan mereka ? Contohnya adalah produk proyektor. Dulu proyektor diposisikan sebagai media untuk audio video, lebih banyak digunakan untuk home theater dan peralatan sound system canggih. Harganya pun tergolong cukup mahal. Yang menjadi pengguna audio video seperti itu adalah orang-orang berduit, sehingga harganya masih dipatok dengan harga mahal. Apakah Anda bermain di pasar tersebut ?

Jika Anda masih memposisikan produk sebagai audio vidoe, maka jalur distribusi pun seharusnya mengikuti jalur pemasaran produk audio video, yaitu melalui saluran produk elektronik. Namun, ketahuilah saat ini proyektor lebih banyak digunakan untuk kegiatan presentasi. Hamper semua kegiatan baik seminar, pelatihan, atau rapat-rapat, sering sekali ditemukan penggunaan proyektor. Jadi langkah selanjutnya adalah menentukan positioning yang dipilih. Misalnya, positioning untuk produk proyektor adalah adalah memberikan solusi untuk presentasi. Hal ini harus dikomunikasikan dengan konsisten, mislanya lewat event, sponsorship, marketing communication maupun public relations.

Nah, jalur distribusi bila produk diposisikan sebagai produk untuk kegiatan presentasi tentunya tidak cocok dengan jalur distribusi seperti audio video. Mengapa ? Karena posisi produk audio video berbeda dengan posisi produk elektronik untuk kegiatan presentasi. Kegiatan presentasi berkaitan erat atau lebih dekat dengan produk-produk komputer. Di sinilah jalur distribusi memegang peran yang penting.

Paling tidak inilah yang dilakukan oleh BenQ dalam menyalurkan produk-produknya yang mendekati konsumen. Untuk jalur distribusi, BenQ menggunakan PT Galva Technologies sebagai distributor yang memang telah terbukti kuat dalam mendistribusikan barang-barang elektronik dan mempunyai hubungan yang kuat dengan toko-toko elektronik. BenQ juga menggunakan jalur ritel dengan melalui Electronic City, serta langsung memasarkan lewat toko-toko yang dimiliki oleh BenQ sendiri. Hasilnya ? Seperti yang dirilis oleh Majalah Marketing, penjualan proyektor BenQ merupakan produk yang paling laris saat ini dibanding dengan proyektor merek lain.

Tentu saja, pemilihan saluran distribusi bukan merupakan satu-satunya penentu untuk keberhasilan penjualan produknya, namun juga terkait dengan positioning yang tepat sesuai dengan target marketnya, penentuan harga yang tepat, serta strategi promosi nya yang memberikan solusi bagi kebutuhan presentasi konsumen (kembali ke 4P tentang pemasaran).

Jadi, bagaimana memilih saluran distribusi yang tepat (dan didukung dengan price dan promotion yang tepat) terbukti dapat memaksimalkan penjualan produk.

Read More »»

Komponen Sistem Distribusi dalam Pemasaran

Distribusi merupakan bagian inti dari kegiatan pemasaran, sebab jika barang tidak didistribusikan dengan cara yang tepat, penjualan produk tidak akan sesuai dengan yang diharapkan. Begitu pentingnya peran distribusi ini sehingga para pemasar harus mengelola saluran distribusi dengan baik.

Oleh karena saluran distribusi sangat penting dalam kegiatan pemasaran, maka diperlukan strategi yang terencana. Strategi itu sendiri merupakan rencana secara menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran distribusi. Siapa saja sebenarnya yang dapat dimanfaatkan untuk menjamin bekerjanya sistem distribusi dari strategi yang telah ditetapkan ? Ada beberapa komponen yang perlu diperhatikan kalau mengelola system distribusi yang akan digunakan.

Pertama : sole distributor, yaitu distribusi dilakukan dengan menunjuk agen tunggal untuk mendistribusikan produknya. Sole distribution biasanya dilakukan dengan pertimbangan untuk membatasi kewajiban perusahaan, misalnya dalam kasus adanya klaim. Selain itu sole distribution digunakan karena pertimbangan jaringan yang dimiliki oleh sole distribution cukup luas. Namun demikian, penggunaan sole distribution ini mempunyai beberpaa kelemahan, antara lain distributor tunggal sering menyatukan distribusi produk perusahaan dengan merek produk-produk perusahaan lain. Sering pula sole distribution ini hanya berhubungan dengan whole saler besar dan tidak bersedia berhubungan dengan wholesaler yang kecil sehingga distribusi produk tidak merata.

Kedua : Sub Agen, yaitu distributor independen yang ditunjuk oleh perusahaan untuk mengelola distribusi di salah satu wilayah tertentu. Keuntungan dari penggunaan sub agen ini adalah penyebaran produknya yang luas. Ini terjadi karena perusahaan biasanya banyak menggunakan sub agen. Selain itu para sub agen sangat mengenal betul wilayah kerjanya dan sudah mempunyai jaringan yang kuat. Sedangkan kelemahannya adalah mereka biasanya bekerja secara konvensional sehingga kurang mampu menterjemahkan kebijakan pemasaran perusahaan. Sistem ini banyak digunakan di Indonesia.

Ketiga : Whole saler atau pedagang besar. Wholesaler ini membeli barang dalam jumlah besar dan menyalurkannya kepada retailer. Whole saler memegang peran yang sangat penting dalam bidang eceran (retail), karena mereka inilah yang menyalurkan produk perusahaan ke retail.

Keempat : Conventional dan Modern Retail Shops. Yang termasuk conventional retailshops adalah toko P&D, toko-toko jam yang sering kita lihat, atau toko baju, dan sebagainya. Sedangkan yang moden adalah supermarket Hypermart, Giant atau Carefour. Sedangkan yang minimarket seperti Alfamart, Indomaret, Yomart dan sebagainya. Outlet ini sangat berperan disamping untuk menjual produk, juga berperan untuk kegiatan promosi ke konsumen langsung.

Kelima : warung. Warung mudah ditemui yang biasanya tersebar sampai pelosok-pelosok, biasanya dekat perumahan atau perkantoran. Warung biasanya menyediakan berbagai macam produk seperti rokok, permen, minuman ringan, sampai pada makanan kecil.

Keenam : Rombong atau gerobak, dengan kegiatan utama adalah menjual secara eceran. Produk yang dijual biasanya sangat terbatas, dan yang membeli biasanya langsung mengkonsumsi. Rombong ini biasanya ada di mana-mana, baik di tempat permanen maupun di tempat tidak permanen. Warung dan rombong termasuk dalam kelompok retailer yang lebih banyak melayani masyarakat kelas bawah.

Tentu saja dalam menerapkan komponen mana saja yang dipakai dan seberapa banyak komponen distribusi yang digunakan, banyak faktor yang turut diperhitungkan yaitu positioning produk. Produk yang diposisikan sebagai barang mewah pastilah memilih outlet modern seperti hypermarket atau supermarket.

Selain itu, tipe produk turut diperhitungkan apakah barang Anda termasuk barang industri atau barang konsumsi. Barang industri biasanya menggunakan pola distribusi langsung atau dengan menggunakan sole distribution. Sedangkan bila produk Anda adalah barang konsumsi yang mudha rusak, maka pola distribusi bisa dilakukan secara langsung, atau memilih saluran distribusi yang mempunyai fasilitas penyimpanan baik, seperti buah-buahan atau ice cream.

Beberapa pertimbangan lain adalah dengan mempetrimbangkan besar kecilnya perusahaan karena terkait dengan biaya atau kemampuan perusahaan. Pola distribusi mana pun yang Anda pilih tentu dengan pertimbangan bahwa distribusi akan membuat produk Anda mudah dicari oleh pasar, namun dengan tetap mempertimbangkan efisiensi.

Read More »»

Adakah sikap yang berubah ?

Adakah sesuatu yang berubah dengan sikap di era serba teknologi ini ? Paling tidak inilah yang saya amati tentang sikap karyawan pada umumnya.

Sikap yang ditampilkan oleh beberapa eksekutif yang telat datang pada rapat-rapat yang diadakan oleh perusahaan, yang mungkin saja keterlambatan tersebut memang sesuatu yang tidak terhindarkan. Namun bila ini menjadi suatu kebiasaan, ini bukanlah suatu kewajaran lagi tetapi sudah menjadi sikap sebagian besar eksekutif perusahaan tersebut.

Dalam suatu pembicaraan dengan staf dan rekan kerja, seorang eksekutif berkali-kali mengalihkan perhatian pada BlackBerries (BB) nya. Kelihatannya BB nya lebih penting daripada orang-orang yang dia hadapi. Bahkan seorang eksekutif lebih banyak memperhatikan BB nya pada waktu berbincang-bincang dengan rekan kerjanya.

Kelihatannya penting banget, gitu ! Jika ini terjadi sekali-sekali mungkin pada saat itu dia mempunyai urusan penting yang memang tidak terhindarkan, namun bila ini sering dilakukan, nampaknya ada perubahan sikap pada eksekutif ini.

Saya juga pernah melihat eksekutif mengambil telepon seluler, menelpon selama pertemuan berlangsung, dan meninggalkan pertemuan hanya untuk menjawab telepon. Sebagian juga para eksekutif terus-menerus melihat, bekerja dan fokus pada komputer mereka ketika berbicara dengan bawahan.

Saya juga pernah melihat, dalam suatu rapat kerja, para eksekutif lebih asyik dan sibuk dengan lap topnya padahal seorang pembicara sedang melakukan presentasi dan mendiskusikan sesuatu hal yang penting bagi perusahaan. Bahkan sebagian membuka FaceBook (FB) nya sambil tersenyum-senyum, mungkin ada sesuatu yang lucu di FB nya.
Sikap sepertinya sudah menjadi sesuatu yang kurang menjadi perhatian di dunia teknologi yang serba maju ini. Seluruh perilaku tersebut nampaknya sesuatu yang kontra produktif dengan usaha-usaha untuk membuat sesuatu yang berguna dan bermanfaat bagi perusahaan.

Dunia teknologi memang memudahkan orang untuk berkomunikasi secara real time, di mana pun dia berada, dalam suatu situasi apa pun, dan kapan pun. Namun bukan berarti dia bebas melakukan segala-galanya dengan gadget nya. Ada etika yang harus dipatuhi, ada ketentuan dan peraturan yang harus diikuti agar dapat memberikan kenyamanan bagi semua pihak, agar kegiatan-kegiatan dilakukan dengan efektif.

Saya juga pernah mengamati, pada waktu memberikan pelatihan bagi sekretaris perusahaan, dengan disiplin dan tanpa disuruh mereka mematikan handphone miliknya. Ketika saya tanya, mereka menjelaskan bahwa hal ini sudah menjadi bagian dari kebijakan perusahaan, di saat pelatihan, di saat bekerja, gadget yang dimiliki harus diperuntukkan hanya untuk kegiatan kantor. FaceBook bahkan dilarang digunakan selama jam kerja kecuali pada waktu istirahat.

Ini adalah suatu sikap disiplin yang dimiliki oleh karyawan perusahaan tersebut. Di suatu perguruan tinggi, FB dilarang digunakan oleh karyawan, mungkin karena sudah dianggap menggangu produktivitas karyawan yang banyak digunakan hanya untuk saling menyapa dan bersenda gurau serta tidak berhubungan dengan pekerjaan. Pada awalnya hal ini menimbulkan pro dan kontra dikalangan karyawan, namun setelah disadari manfaatnya, justru hal ini dapat diterima dan disanjung oleh karyawan.

Tidak heran, pada suatu rapat yang dihadiri oleh para eksekutif seorang direktur melarang para peserta rapat yang terdiri dari para eksekutif menggunakan lap topnya selama acara berlangsung khususnya pada waktu ada yang berbicara di depan dan selama berdiskusi. Bukan itu saja, direktur ini melarang para eksekutif untuk menerima dan menelpon, apalagi menggunakan BB nya hanya untuk chating (padahal mungkin saja chating tersebut bisa digunakan untuk pekerjaan). Dengan demikian hasilnya sungguh luar biasa - semua peserta mau tidak mau menaruh perhatian penuh kepada rapat tersebut.

Kadang suatu sikap harus dipaksakan untuk dapat berjalannya suatu kegiatan dengan efektif. Jika hanya sekedar menghimbau - yang karena sifatnya tidak wajib , masih banyak yang belum sadar untuk menjunjung tinggi etika yang berlaku, namun jika sudah diwajibkan, mau tidak mau suatu sikap akan terbentuk sesuai dengan yang diinginkan. Pada awalnya memang terasa berat, pada awalnya memang menyiksa, namun lewat paksaan seperti itu, lama-lama akan menjadi suatu kebiasaan. Kesadaran biasanya muncul belakangan setelah manfaat-manfaatnya mulai dirasakan.

Bagaimana menurut Anda ?

Read More »»

Sekretaris di era global

Era sekarang yang ditandai dengan kemajuan teknologi dan era globalisasi, menuntut peran sekretaris yang lebih besar daripada sebelumnya. Kalau dulu sekretaris lebih banyak dilibatkan dalam hal agenda surat menyurat, mengetik surat, atau menerima telepon dan menelpon, saat ini sekretaris bukan saja dituntut untuk trampil dalam bidang tersebut, namun harus trampil melakukan segala macam tugas karena dia mewakili seorang boss perusahaan.

Memang masih cukup banyak terdengar hal-hal negatif yang berkaitan dengan tugas seorang sekretaris, tapi ketahuilah image seorang sekretaris saat ini sudah jauh berubah, bahkan seorang sekretaris dibayar lebih tinggi dibandingkan dengan karyawan biasa. Mengapa bisa begitu ? Karena peran sekretaris saat ini jauh lebih besar dari peran sekretaris di masa sebelumnya, bukan lagi dianggap sebagai seorang ‘pelayan’ semata, namun perannya sudah sedemikian besar dalam membantu pekerjaan si boss : sebagai tangan kanan si boss, sebagai PR, sebagai analis, sebagai garda depan, sebagai duta, sebagai informan, sebagai filter informasi, sebagai pengatur rumah tangga perusahaan, dan sebagai mediator dengan pihak luar dan karyawan.

Lalu apa saja persyaratan seorang sekretaris di era global ini ? Selain performa sekretaris (tampil cantik, ditunjang sikap yang baik) berikut diuraikan satu persatu.

Penguasaan teknologi
Salah satunya adalah menguasai aplikasi teknologi termasuk di dalamnya a adalah media sosial. Kalau dulu surat menyurat dilakukan secara fisik, saat ini beberapa perusahaan sudah menggunakan surat menyurat elektronik (office management). Surat menyurat khususnya untuk internal tidak lagi dilakukan secara fisik tetapi sudah menggunakan perangkat ‘canggih’ ini. Surat yang diterima dari luar perusahaan di scan kemudian diteruskan dengan menggunakan office management tersebut secara digital. Demikian juga untuk komunikasi internal, penggunaan email sudah cukup dominan.

Membuka email khususnya email si boss, yang dikuasakan kepada sekretaris untuk membuka email tersebut termasuk juga menindaklanjuti isi email merupakan ketrampilan yang harus dimiliki oleh sekretaris. Jika ada surrat yang harus ditdandatangani oleh si bos dan kebetulan si bos berada di luar kota, sekretaris cukup mengirimkan via email, dan jika sudah disetujui oleh si bos, surat tersebut dicetak dan ditandatangani pada waktu si bos sudah di kantor.

Bahkan untuk mengolah data menjadi informasi yang bermanfaat bagi si boss, peranan teknologi ini sudah semakin besar peranannya. Program aplikasi ini misalnya MSOffice seperti MSWord, Excell, Powerpoint, atau program lain seperti Coreldraw, potoshop dan lain-lain.

Jadi seorang sekretaris harus melek teknologi karena harus dapat menggunakan teknologi yang mau tidak mau menjadi alat dalam melaksanakan tugas sehari-hari.

Berwawasan luas
Seorang sekretaris juga harus memiliki pengetahuan yang luas. Mengapa ? Seorang sekretaris bukanlah hanya sekedar ‘pesuruh’ seorang ‘bos’, tetapi seorang yang mampu memberikan masukan-masukan kepada si boss, alias sebagai advisor atau penasihat. Untuk itulah seorang sekretaris harus memiliki pengetahuan yang luas tidak hanya menyangkut pekerjaanya, tetapi juga pengetahuan baik tentang organisasinya, maupun pengetahuan tentang kondisi di luar organisasinya. Pengetahuan tersebut akan bermanfaat untuk digunakan dalam mengelola data dan mengubahnya menjadi informasi yang bermanfaat bagi si bos. Jadi apa yang disampaikan kepada si bos, bukanlah data, tetapi berupa informasi. Beda ‘khan data dengan informasi ? Mereka juga dituntut untuk melakukan pekerjaan yang bersifat analisis. Dengan demikian, seorang sekretaris memiliki kemampuan memadai terhadap segala sesuatu perubahan dan perkembangan yang terjadi, terutama yang berkaitan dengan aktivitas organisasi.

Komunikasi
Seorang sekretaris juga harus mempunyai ketrampilan komunikasi. Selain sebagai informan bagi si bos, dia juga harus mampu menyampaikan informasi kepada pihak lain baik kepada karyawan maupun kepada pihak luar. Jadi sekretaris juga berfungsi sebagai mediator antara manajemen dan karyawan. Namun demikian, dalam penyampaikan informasi tersebut, seorang sekretaris tidak boleh asal menyebar informasi karena dia harus sanggup menyaring informasi mana yang boleh dan tidak boleh disampaikan kepada pihak lain. Ini berkaitan dengan tugas sekretaris sebagai filter atau penyaring informasi.

Performa yang baik
Sekretaris juga sering tampil mewakili boss dalam acara-acara tertentu. Dengan demikian seorang sekretaris juga menjadi cerminan wajah si boss. Baik buruknya seorang sekretaris menunjukkan performance si boss.

Terampil berbahasa asing
Dalam era global ini, kemampuan berbahasa asing menjadi hal yang mutlak dikuasai oleh seorang sekretaris, utamanya adalah bahasa inggris sebagai bahasa internasional. Apalagi perusahaan sering berhubungan dengan pihak asing, tak dapat dielakkan, kemampuan berbahasa asing adalah vital.

Pelayan (Customer Service)
Bagaimana dengan penerimaan tamu ? Ini memang menjadi kewajiban yang dari dulu sudah menjadi kewajibannya. Dalam hal ini, seorang sekretatis adalah sebagai customer service - memberikan pelayanan kepada tamu perusahaan, misalnya membalas surat menyurat, menerima tamu langsung, menyiapkan meeting termasuk perlengkapannya.

Termasauk dalam hal ini adalah melayani si bos dalam menjadwal meeting dengan klien agar tidak bentrok, mengatur tiket perjalanan, mengurus siapa yang akan menjemput kalau perjalanan ke luar kota.

Kredibel
Mengingat perannya yang sangat penting tersebut, seoramg sekretaris haruslah orang yang kredibel di mata karyawan, bisa dipercaya dan mempunyai integristas yang tinggi. Yang jelas, seorang sekretaris adalah orang yang sibuk karena dia adalah tangan kanan dari si bos. Hampir seluruh pekerjaan-pekerjaan si bos harus diketahui oleh seorang sekretaris. Ini tentu saja memerlukan ketrampilan dalam mengelola waktu (time management).

Senantiasa belajar
Untuk itu semua, jika Anda sebagai seorang sekretaris, Anda harus selalu meng-up date pengetahuan dan ketrampilan Anda agar Anda dapat ‘melayani’ si boss dan tamu-tamu Anda secara professional.

Siapkah Anda ?

Read More »»

Membangun komunitas di perusahaan

Apa itu komunitas dalam perusahaan ? Di dalam komunitas, orang-orang sangat peduli antar sesamanya. Di dalam komunitas ini setiap orang saling membantu dengan yang lainnya. Tidak heran, jika ada semacam ikatan bathin antar mereka. Jadi komunitas di dalam perusahaan adalah terbentuknya kondisi di mana karyawan saling peduli, dan saling membantu antar karyawan.

Di dalam suatu club mobil tertentu, anggota komunitas tersebut wajib membantu anggota komunitas lainnya jika seandainya menemukan mobil club nya mogok di jalan, meskipun tidak saling kenal.

Apalagi di dalam suatu perusahaan, anggota komunitas di dalam perusahaan wajib membantu karyawan lainnya. Memang tidak semua perusahaan mampu mewujudkan komunitas seperti itu, namun sudah cukup banyak perusahaan di Indonesia di mana di dalam perusahaan sudah ada komunitas-komunitas tertentu. Tentu saja antar komunitas tidak saling menyinggung namun tetap dalam kondisi persaingan yang sehat. Angota dalam suatu komunitas mempunyai ikatan emosional yang kuat.

Misalnya, kita bisa melihat beberapa karyawan saling berkumpul bersama ketika jam istirahat makan siang kantor. Bisa dipastikan antar mereka ada pengertian yang sama, kesepahaman, hobi, maupun minat atau kegemaran yang sama. Komunitas ini – jika dimanfaatkan dengan baik oleh perusahaan – bisa memberikan sumbangan yang sangat berarti bagi perusahaan. Antar komunitas tentu saja tidak saling menjatuhkan, bahkan sangat sering terjadi adanya kerjasama yang sangat baik antar antar komunitas. Komunitas-komunitas ini jika dipadukan secara bersama-sama dapat mempunyai nilai-nilai tertentu yang menjadi nilai yang dianut oleh perusahaan. Atau tidak jarang terjadi nilai-nilai perusahaan terwujud dalam nilai-nilai yang ditunjukkan oleh komunitas-komunitas tersebut.

Di perusahaan PT Pos Indonesia, keakraban antar karyawan sangat tinggi. Seorang siswa pendidikan, misalnya menemukan masalah di suatu wilayah tertentu kemudian minta tolong ke kantor perusahaannya di daerah tertentu, maka karyawan di kantor tersebut akan dengan sukarela membantunya. Komunitas di sini merupakan suatu budaya yang sudah dianut sejak lama.

Karyawan-karyawan tersebut sangat peduli kepada rekan-rekan karyawan lainnya. Pernah suatu ketika, seorang karyawan mengalami musibah kecelakaan. Karyawan-karyawan perusahaan tersebut secara terkoordinir oleh karyawan sendiri mengumpulkan uang bantuan untuk membantu pengobatan karyawan tersebut. Kegiatan tersebut bukan digerakkan oleh pimpinan perusahaan.

Komunitas menekankan keterlibatan dan keikutsertaan para anggotanya pada setiap kegiatan-kegiatan, dan ukuran tingkatketerlibatan adalah ketika menyelenggarakan sesuatu yang meyakinkan bahwa orang-orang yang tergabung dalam perusahaan tetap ikut dalam kegiatan-kegiatan selanjutnya dan terikat dalam kolektivitas.

Untuk membuat kepedulian di komunitas tersebut, tidak jarang seorang pimpinan juga terlibat ke dalam komunitas tersebut. Ucapan selamat ulang tahun bagi karyawan-karyawannya merupakan salah satu bentuk kepedulian yang ditunjukkan oleh pimpinan kepada para karyawannya. Karyawan menjenguk karyawan lain yang sakit, adalah bentuk kepedulian lain dari suatu perusahaan. Bentuk aktivitas komunitas lainnya adalah acara kekeluargaan karyawan, di mana seluruh anggota keluarga hadir dalam kegiatan tersebut.

Suasana komunitas juga segera diciptakan ketika karyawan baru bergabung ke dalam perusahaan. Biasanya karyawan baru berkumpul bersama dengan para seniornya dalam suatu cara kekeluargaan di luar acara formal perusahaan.
Mengapa komunitas perlu dipelihara dalam perusahaan ?

Pertama, orang pada dasarnya adalah mahkluk osial, sesama mahkluk ciptaan yang merasa nyaman dengan orang lain. Itulah, mengapa karyawan yang melakukan kecurangan atau perbuatan asusila merasa tersingkir dari lingkungan kerjanya jika dijauhi oleh karyawan lain. Ini merupakan bentuk hukuman moral apabila karyawan tidak diterima dalam lingkungan kerjanya. Pernah terjadi seorang karyawan keluar dari suatu perusahaan karena karyawan tersebut tidak mampu menyesuaikan diri dengan lingkungan kerja yang baru. Dengan kata lain, dia tidak diterima oleh komunitas di tempat kerja tersebut.

Kedua, membantu menghilangkan ketidakpercayaan antar karyawan. Adanya rasa kepedulian, ikatan emosi dan batin antar karyawan akan menumbuhkan rasa saling percaya antar karyawan. Di sini juga akan terbentu suasana yang nyaman antar karyawan karyawan. Jika suasana nyaman tercipta, maka karyawan pun akan merasa senang bekerja.

Ketiga, adalah menyeimbangkan antara tuntutan kerja dan keluarga. Kegiatan sehari-hari karyawan dalam bekerja tentu sangat melelahkan. Oleh karena itu, hubungan dengan keluarga pun perlu dibina terutama untuk menciptakan saling pengertian antara perusahaan dengan keluarga. Jika ini terjadi keluarga juga mendapat perhatian dari perusahaan, dan mengerti dengan kegiatan perusahaan.

Sudahkah di perusahaan Anda terbentuk komunitas seperti ini ?

Read More »»

Lama bekerja = Hasil ?

Berapa lama Anda bekerja di kantor ? Delapan jam, sembilan jam atau bahkan lebih ? Standar kerja di hampir semua perusahaan di Indonesia adalah rata-rata 8 jam. Biasanya dimulai jam 8.00 pagi sampai dengan jam 17.00.

Saya sering melihat banyak karyawan yang melakukan lembur atau bagi yang menduduki jabatan – melakukan kerja ekstra tanpa lembur sehingga harus pulang lebih lambat atau lebih dari jam 17.00. Untuk para pejabat seperti ini, sudah menjadi keharusan bahwa mereka kerja 24 jam sehari. 24 jam ? ya, istilah mereka untuk mengatakan bahwa mereka memang dituntut untuk lebih banyak memikirkan kantor (bahkan di rumah pun harus juga memikirkan kantor??).

Celakanya, para karaywan atau para staff ikut-ikutan juga pulang terlambat mengikuti atasan mereka yang pulang terlambat. Salah satu alasan mereka adalah karena malu pulang lebih cepat dari si ‘boss’. “Bos saja belum pulang, masa kita pulang lebih cepat,” begitulah alasan mereka. Saya pernah mempunyai atasan seperti ini. Kita tidak boleh pulang lebih cepat dari si “bos” karena bos beranggapan bahwa masih ada pekerjaan yang harus ‘dia’ selesaikan, sehingga kalau kita pulang lebih cepat dan ada sesuatu atau data-data yang dibutuhkan, si bos tidak kesulitan untuk memperoleh data-data tersebut. Pulang larut malam masih banyak disitilahkan sebagai bekerja keras, berarti peduli dengan perusahaan.

Di satu waktu, saya juga pernah punya atasan yang disiplin. Pulang tepat waktu dan pulang pun harus tepat waktu pula. “Ayo.., sudah waktunya pulang, istri dan anak-anak mu menunggu di rumah,” begitulah hampir setiap hari bos ini menghimbau kepada para karyawan agar pada waktu jam kerja berakhir, karyawan harus pulang. Kadang-kadang listrik padam jika jam kerja sudah berakhir, entah disengaja atau tidak. Tapi kami beranggapan, begitulah caranya si bos ini mengusir karyawannya pulang. Hal ini menyebabkan karyawan harus menyelesaikan pekerjaannya sebelum listrik dipadamkan atau jam 17.00 harus sudah beres semuanya.

Nah, kalau Anda punya atasan seperti tersebut di atas, bos mana yang Anda pilih, yang pertama atau yang kedua. Saya berani memastikan, bahwa Anda akan memilih bos yang kedua.

Persamaan yang sederhana : lama bekerja = hasil kerja, untuk saat ini sudah tidak relevan. Rumus ini mungkin masih eleven untuk jaman dulu. Atau pekerjaan ini mungkin lebih tepat untuk perusahaan pertanian atau manufaktur, di mana semakin lama membajak sawah, maka lebih banyak sawah yang bisa dibajak. Atau semakin lama mesin-mesin bekerja, maka semakin banyak produk yang dapat dihasilkan.

Untuk bidang-bidang tertentu mungkin persamaam ini masih relevan. Namun menahan karyawan untuk pulang terlambat atau hanya untuk menunggu si bos, merupakan kesalahan fatal, karena lama bekerja tidak ada hubungan dengan hasil.
Kita masih banyak melihat karyawan datang pagi-pagi, bahkan jam 07.00 sudah nagkring di kantor atau ‘lembur’ sampai malam. Namun apa hasilnya ?

Cobalah lihat, apa yang mereka kerjakan pagi-pagi, atau apa yang dikerjakan sore hari. Saya melihat banyak yang hanya mengobrol, atau kelihatan sibuk memainkan lap top nya. Entah apa yang dikerjakan. Tapi nyatanya, perusahaan tidak maju-maju saja. Teman saya berceloteh,”Kerja sampai malam saja perusahaan tidak maju, apalagi pulang cepat”. Maksud saya, bukan pulang lebih cepat, tetapi pulang tepat waktu. Saya beranggapan bahwa saat ini diperlukan kreativitas dan inovasi dalam menyelessaikan pekerjaan-pekerjaan tersebut. Diperlukan kecerdikan dan kelihaian agar pekerjaan-pekerjaan tersebut dapat diselesaikan tepat waktu.

Mengapa saya tidak setuju kalau bekerja sampai malam atau lembur ?

Pertama : Semakin lama seorang karyawan bekerja berarti sebuah pemborosan. Artinya perusahaan harus membayar lembur kepada karyawan. “Di tempat saya, perusahaan tidak membayar lembur pak, tapi karyawan dengan sukarela bekerja sampai malam.” Wah kalau begitu, perusahaan ini tidak memperhatikan karyawannya dan cenderung ‘mengeksploitasi’ karyawannya (istilah ini mungkin terlalu kejam untuk disampaikan).

Kedua : bekerja terlalu lama dapat menyebabkan karyawan tidak focus sehingga karyawan sering membuat kesalahan. Kesalahan ini kadang harus dibayar dengan harga yang tinggi karena merugikan perusahaan. Mengapa, orang-orang yang bekerja di rumah sakit atau pilot sangat ketat dalam pengawasana jam kerja. Karena kalau mereka melakukan kesalahan akan berakibat fatal bagi pasien atau penumpang.

Ketiga : bekerja terlalu lama dapat menyebabkan berkurangnya kesehatan fisik dan mental. Karyawan akan mengalami tekanan mental, sehingga sering menjadi stress dan selanjutnya akan berdampak pada kesehatan karyawan. Lembur sekali dua kali tidak apa-apa, tetapi kalau lebur yang terlalu sering dapat mempengaruhi fisik dan mental karyawan. Teman saya mengatakan,”rambut saya sudah habis karena memikirkan perusahaan”, atau ,”tanpa disadari rambut kita semua pada memutih karena stress”.

Cobalah perhatikan karyawan di lingkungan kerja Anda. Lihatlah apakah raut muka mereka kelihatan cerah, sehat dan gembira? Atau bahkan sebaliknya, wajah-wajah mereka yang menunjukkan keletihan karena bekerja sampai larut malam.

Keempat : karyawan dapat pulang tepat waktu juga merupakan kebahagian karena mereka segera dapat berkumpul dengan keluarganya. Karyawan yang bahagia di rumah, besar kemungkinan di kantor pun mereka dapat menikmati pekerjaannya dengan baik.
Suasana yang lebih santai dan segar dapat membuat orang lebih produktif dan lebih kreatif. Orang akan sulit bekerja dalam suasana yang stress dan suasana kerja yang tidak kondusif, yang hanya mementingkan jam atau lamanya kerja.

Beberapa perusahaan besar di Indonesia bahkan mengharuskan karyawan untuk mengambil cuti. Mengapa ? Selain karena alasan kesehatan, di mana karyawan harus beristirahat untuk memikirkan perusahaan, cuti juga merupakan cara untuk menghindari kebocoran perusahaan,karena selama diganti oleh pejabat pengganti, seluk beluk pertanggungan keuangan akan dengan mudah dapat diawasi.

Yang penting bagi saya bukanlah seberapa lama kita bekerja, juga bukan seberapa tepat waktu kita hadir di kantor, tetapi bagaimana kita menggunakan waktu yang hanya 8 jam tersebut dapat menghasilkan sesuatu atau memberikan nilai bagi perusahaan atau – menggunakan waktu yang tersedia untuk dapat menjalanakn segala sesuatunya berjalan sebagaimana mestinya, berkaitan dengan apa yang dapat kita sumbangkan ke perusahaan kita dengan waktu 8 jam tersebut. Artinya seberapa efektif kita bekerja, bukan seberapa lama kita bekerja.

Saya ingat betul apa yang disampaikan bos saya jenis kedua di atas pada waktu saya bekerja : ”Jangan main-main di waktu jam kerja, selesaikan tugas dan pekerjaan dengan efektif”. Dengan mengubah nilai-nilai bekerja bagi karyawan, maka hasil kerja diharapkan lebih banyak atau dengan kata lain karyawan akan lebih produktif.

Bagaimana menurut Anda ?

Read More »»

Tak Sekedar Menjual

Apa yang menjadi target utama dari seorang salesman ? Tentu penjualan, bukan? Sebagai seorang salesman, kinerja Anda yang utama diukur dari pencapaian target penjualan. Karena target penjuan tersebut, salesman sering melakukan cara-cara yang membabi buta, artinya mencapai target tanpa memperhatikan etika atau dengan cara yang kasar, yang penting adalah pencapaian target yang tinggi. Penjualan juga sering dilakukan dengan memaksa calon pelanggan, memberikan penjelasan yang tidak lengkap kepada calon pelanggan sehingga salesman sering terkesan menipu di mata calon pelanggan.

Tentu saja cara tersebut tidak dibenarkan karena berdampak buruk dalam jangka panjang, baik bagi perusahaan maupun bagi salesman tersebut. Lalu bagaimana seharusnya melakukan penjualan ?

Menjual atau memperoleh penjualan tidaklah sekedar menjual, tidak sekedar memperoleh transaksi. Jika tahu caranya, maka tidak hanya penjualan yang diperoleh, namun berdampak pada relationship jangka panjang dengan pelanggan. Oleh karena itu seorang salesman harus tahu cara, strategi , atau proses penjualan yang benar, sistematis, dan terorganisir.

Berbagai macam strategi penjualan tersedia untuk Anda terapkan, namun perlu diingat bahwa penerapan strategi penjualan sering dipengaruhi oleh jenis produk dan karakter industri. Menjual jasa seperti asuransi tentu berbeda dengan menjual produk atau barang. Demikian juga halnya menjual kepada pelanggan individual tentu dibutuhkan strategi yang berbeda dengan menjual kepada pelanggan industri.

Namun demikian, secara umum strategi penjualan pada prinsipnya mengikuti suatu proses yang terencana atau pentahapan-pentahapan yang terorganisir. Strategi tersebut pada umumnya melalui proses berikut yaitu mengetahui masalah yang dihadapi atau situasi yang dihadapi oleh pelanggan, dan baru memberikan solusi atau menawarkan produk atau jasa yang cocok dengan situasi yang dihadapi pelanggan.

Dalam konsep SPIN Selling yang dikemukakan oleh Neil Rachman – pendiri dan CEO Huthwaire Amerika Serikat, prose situ meliputi mengenali situasi (Situation), mengenali masalah yang dihadapi pelanggan (Problem), mencari jawaban atasa masalah yang dihdapai tersebut (Implications), dan selanjutnya nilai atau manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan (Need-payoff).

Untuk mengetahui situasi yang dihadapi pelanggan, salesman harus secara kreatif menemukan cara-cara atau pertanyaan-pertanyaan yang mestinya diajukan kepada pelanggan sehingga salesman dapat memahami konteks dengan baik ketika melakukan proses penjualan.

Agar dapat memahami masalah yang dihadapi pelanggan, seorang salesman harus secara kreatif juga dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang terkait dengan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan. Pertanyaan ini diajukan agar seorang salesman dapat memahami dengan baik ketidakpuasan pelanggan terhadap system yang ada.

Selanjutnya, adalah pertanyaan-pertanyaan yang terkait dengan implikasi dari mempertahankan system yang ada terhadap kinerja perusahaan. Seorang salesman diharapkan dapat memiliki pemahaman yang cukup baik mengenai proses dan dengan demikian akan memahami implikasinya terhadap kinerja pelanggan dan akhirnya pelanggan menyadari bahwa permasalahan yang dihadapai oleh pelanggan cukup serius dan perlu solusi baru.

Tahap yang terakhir adalah pertanyaan yang diajukan terkait dengan solusi yang dapat ditawarkan kepada pelanggan.

Sebagai contoh adalah penerapan dalam menjual apartemen.Dalam menjual apartemen tersebut, salesman harus selalu berangkat dari kondisi riil (situasi), bahwa property menjadi kebutuhan mendasar setiap konsumen. Pelanggan pasti menghadapi masalah (problem) tentang harga yang mahal, lokasi apartemen, dan sebagainya. Implikasinya adalah membeli apartemen merupakan investasi, termasuk benefit berupa harga yang terus naik bila pelanggan membeli apartemen. Akhirnya pelanggan harus dapat diyakinkan bahwa apartemen tersebut sesuai dengann kebutuhan (need) pelanggan.

Demikianlah secara umum tahapan-tahapan , proses penjualan yang dilakukan oleh seorang salesman. Jadi tidak hanya sekedar menawarkan barang atau jasa yang Anda jual, tetapi mulai dari proses mengetahui situasi, masalah dan implikasi atas masalah serta menggali kebutuhan untuk memecahkan masalah tersebut.

Yang penting di sini adalah perlunya kreativitas salesman dalam memahami situasi, masalah serta implikasi bagi pelanggan sehingga akhirnya dapat meyakinkan pelanggan tentang adanya kebutuhan bagi pelanggan.

Apakah Anda sudah melakukan proses tersebut dengan baik ? Salam sukses !

Read More »»

Jurus Sukses Naruto

Film ini tidak pernah lewat dari tontonan anak saya yang setiap hari diputar oleh salah satu stasiun televise swasta. Tidak hanya film-nya, bahkan komik Naruto ini juga jadi kegemarannya dan menghias lemari bukunya. Awalnya saya berpikir film ini isinya hanya bertarung saja, tidak ada sesuatu yang bermanfaat apalagi ditonton anak-anak.

Karena anak suka menonton, mau tidak mau akhirnya saya pun ikut juga menemani anak menonton. Pakar pendidikan bilang, anak-anak harus didampingi kalau menonton, sebab ada hal-hal tertentu yang mungkin memerlukan penjelasan untuk film ini.

Setelah direnungkan, ternyata banyak juga pelajaran yang bisa dipetik dari filn Naruto ini. Jurus andalannya dan yang paling ditakuti oleh musuh-musuhnya dalah “Jurus 1000 Bayangan”. Jurus ini merupakan jurus yang paling sulit dipelajari oleh Naruto. Namun dengan semangat pantang menyerah agar berhasil, dia berlatih keras dan lebih banyak dari teman-temannya. Akhirnya berhasil juga lah Naruto menguasai jurus ini.

Apa yang bisa dipetik dari film Naruto ini ?

Pertama : berusaha keras dan pantang menyerah. Ini adalah hal yang mutlak dilakukan oleh siapa pun yang ingin sukses seperti Naruto yang mampu menguasai “Jurus 1000 Bayangan”. Seperti kata pepatah, “gagal adalah sukses yang tertunda “. Naruto serimg sekali kali mengalami kesulitan dalam mempelajari “Jurus 1000 Bayangan” ini. Namun berkat perjuangan, tekad, dan semangat pantang menyerah, akhirnya Naruto berhasil menguasai “Jurus 1000 Bayangan “ini.

Kedua : Fokus. Naruto focus untuk mempelajari hanya “Jurus 1000 bayangan” ini sampai bisa. Dia tidak terpengaruh pada jurus-jurus lainnya. Dalam bekerja, kita pun juga harus focus untuk menyelesaikan satu pekerjaan sampai selesai. Ada banyak pekerjaan, tapi kita harus bisa memilih mana yang menjadi prioritas untuk diselesaikan. Menangkap dua kelinci yang berlarian sekaligus mungkin sulit, tapi jika kita focus menangkap satu kelinci dulu pasti lebih gampang. Setelah satu kelinci tertangkap, maka berikutnya adalah kelinci kedua.

Ketiga : praktek. Teori tanpa praktek itu percuma. Praktek tanpa teori namanya ngawur. Ini juga yang diterapkan oleh Naruto : menendang, memukul meloncat dan sebagainya. Teori-teori Jurus 1000 dipelajari dan dipraktekkan. Jadi intinya : praktek, praktek dan praktek.

Keempat : Belajar mandiri. Meskipun guru itu penting, tapi belajar mandiri sangat diperlukan agar penguasaan teori dan praktek lebih matang. Guru diperlukan sebagai motivator, sebagai pembimbing jika ada kesulitan. Namun yang lebih penting lagi adalah motivasi dari diri sendiri. Belajar tidak perlu menunggu tugas dari dosen, tetapi mempunyai inisiatif untuk belajar mandiri.


Kelima : pentingnya teman. Teman juga dapat memotivasi, namun kita juga harus hati-hati karena tidak semua teman bisa mendorong semangat kita. Kadang ada teman yang tidak senang saat kita sukses. Pilihlah teman yang mempunyai visi sama, bisa memotivasi atau bisa berlatih bersama. Naruto mempunyai teman yang bisa saling mengerti dalam suka dan duka, memberi dorongan sehingga Naruto bisa menguasai “Jurus 1000 Bayangan”

Itulah jurus sukses nya Naruto. Bagaimana dengan Anda ?

Read More »»

Semangat baru Coca Cola

Pernah dengerin lagunya ELO “Masih Ada” ? Lagu ini familiar didengar pada waktu iklan XL dengan lirik iklan yang disesuaikan dengan produk seluler XL. Jauh sebelum lagu ini diluncurkan, XL terlebih dahulu mempopulerkan irama lagu ini. Bahkan lagunya XL dengan menggunakan irama lagu ini lebih popular ketimbang lagu aslinya.
Itulah kepiawaian para produser iklan sehingga orang akan selalu ingat dengan XL begitu mendengar lagu nya ELO.

Hal yang sama dilakukan oleh Coca Cola dengan lagu “Semangat Baru”, masih dari ELO dan kawan-kawan. Lagu semangat baru digunakan bersamaan dengan Tahun Baru 2010 sehingga tepat sekali tema yang diangkat yaitu memasuki tahun baru dengan semangat baru.

Lagu “Coca-Cola” ini lebih heboh lagi karena syairnya tidak ada yang diubah, jadi persis seperti lagu aslinya. Berbeda dengan lagu “Masih Ada” yang syairnya disesuaikan dengan promonya XL.

Pada waktu memberikan training, saya memutar lagu ini sebagai pembukaan training “Semangat Baru”. Apa komentar para peserta ? Mau tahu ? Mereka banyak yang komentar,”Itu lagunya Coca Cola khan?” Ada juga yang bertanya,”Itu hak cipta Coca Cola bukan?”.

Kedua iklan tersebut di atas diluncurkan sebelum lagu ‘aslinya’ diluncurkan ke pasar. Jadi begitu mendengar lagu tersebut, otomatis pikiran kita juga digiring ke produk Coca Cola (pada kasus kedua di atas), atau pada produk XL (pada kasus pertama).

Begitu kreatif nya mereka dalam membuat iklan sehingga asosiasi terhadap produk mereka menjadi kuat. Seola-olah lagu tersebut miliknya Coca Cola.

Biasanya iklan-iklan yang ada ‘memodifikasi’ lagu-lagu popular yang sudah dikenal oleh masyarakat. Tapi dalam kedua kasus tersebut di atas, paradigm tersebut dibalik oleh kedua perusahaan tersebut. Iklan diluncurkan dengan menggunakan lagu tersebut, kemudian lagu nya baru menyusul diluncurkan. Jadilah suatu asosiasi yang kuat, “Ini adalah lagunya Coca Cola”.

Pemasar memang dituntut kreatif, termasuk mengemas-iklan-iklan mereka sehingga bisa kuat menancap di benak konsumen.

Bagaimana pendapat Anda ?

Read More »»

Mengenal pelanggan

Sudah lama saya membeli koran dari penjual koran yang suka berjualan di pinggir jalan Terusan Jakarta ini. Jalan ini setiap pagi sangat padat lalu lintas sehingga kendaraan harus jalan pelan-pelan. Kesempatan inilah yang dimanfaatkan oleh penjual koran ini.

Mereka menawarkan koran dari satu mobil ke mobil lain. Jika penjual koran biasanya menawarkan koran di lampu lalu lintas, mereka ini ini mengambil posisi yang cukup jauh dari lampu lalu lintas. Maklum persaingan antar penjual koran cukup ketat di perempatan ini.

Namun ada yang unik yang saya amati dari pola penjualan mereka. Awalnya saya tidak percaya, di mana mereka begitu mengenal pelanggan. Kadang pembayaran dilakukan pada saat mereka memberi koran, atau kadang keesokan harinya.

Mereka hafal betul, koran apa yang diinginkan oleh setiap pembeli yang lewat. Dari jauh mereka sudah hafal dengan kendaraan pelanggannya, sehingga setelah dekat mereka langsung menawarkan koran sesuai dengan kebiasaan yang dibeli oleh setiap pelanggan.
Tak terkecuali dengan mobil saya, mereka hafal betul, koran apa yang saya inginkan. Meskipun tidak setiap hari saya bertemu dengan mereka tetapi mereka juga ingat berapa kali saya belum membayar koran yang telah saya beli beberapa waktu yang lalu.

Mungkin mereka punya catatan sendiri untuk para pelanggannya, tetapi saya yakin mereka tidak mempunyai catatan tertulis untuk itu. Berdasarkan ingatan saja ! Jika pembeli koran sudah cukup banyak yang membeli dengan cara itu, tentunya mereka pun harus mencatat agar tidak ada yang terlupa untuk ditagih. Mereka percaya bahwa pelanggan tersebut akan membayar sesuai dengan komitmen mereka.

Itulah sepenggal kisah perilaku para penjual koran di perempatan jalan.
Mereka pun telah menerapkan prinsip-prinsip pelayanan kepada para pelanggannya. Mereka mengenal dengan baik para pelanggannya, dan barang yang dibutuhkan oleh mereka, serta akrab dengan para pelanggannya.

Bahkan pola pembayaran pun mereka sudah terapkan demi untuk kepuasan pelanggan. Meskipun ada risiko yang mereka tanggung karena mereka tidak mengenal betul siapa pelanggannya dan di mana mereka tinggal.

Kita pun dapat meniru cara mereka berjualan. Kenalilah pelanggan-pelanggan Anda, akrablah dengan pelanggan, dan percaya kepada pelanggan.

Happy selling !

Read More »»